3C分析とは？重要な分析手順と、今すぐ実戦に使える具体例

３C分析の目的

「3C分析」とは、Customer(市場・顧客） Competitor（競合） Company（自社）の3つのCから考え出すマーケティングのフレームワークです。

このブログを読めば、この３つのフレームワークの考え方と、自分のビジネスに当てはめる方法が理解できます。

３C分析を理解することによって、自身のポジショニングが把握でき、強みを生かせるマーケティングができるようになります。

今回は分析の全体像から３C分析を解説していきます。

３C分析の事例

スターバックス　３C分析

市場調査

• 落ち着ける場所が欲しい
• 仕事に集中できる場所が欲しい
• 高くても美味しいコーヒーを飲みたい
• 綺麗なお店でお茶したい
• 恋人と行くと喜ばれる
• 優越感に浸りたい
• 喫茶店の店舗数は激減
• セルフカフェサービス店が増加
• 従来のカフェではゆっくりできない
• 従来のカフェは種類が少ない

競合分析

直接競合では、ドトール、タリーズ、コナーズカフェ、間接競合ではコンビニコーヒー、ファミレス、ファーストフード店、タピオカなどがあります。

ドトールで深堀りしてみましょう。

• 庶民的で１杯150円
• 数で大衆向けで数を捌いて収益を上げるモデル
• 立ち寄りやすい
• コストに合った顧客が来るので、店内が落ち着かない可能性もあり

自社分析

• おしゃれ
• ゆっくりできる
• コーヒーが美味しい
• こだわりがある
• 食べ物が美味しい
• 店内スペースが広くとってある
• 禁煙
• スタッフさんがいつも笑顔で気持ちいい、元気をもらえる
• 庶民的ではない

スターバックスコーヒーは味が美味しいのは前提にありますが、タリーズと比較して相反しない部分が多数出てきます。

「第３のサードプレイス」というコンセプトとして、「学校でも、仕事場でも、家でもない特別な場所」と定義つけています。

コンセプトがしっかり決められていると、判断基準がブレにくく自信を持ったサービスを展開できます。

当時、喫煙席が当たり前の時代では、いち早く禁煙カフェという独自戦略として展開していきました。

今では禁煙が当たり前になってきたので、違う視点の差別化をはかる必要が出てきました。

気持ちよく、長く滞在してもらえるような設定ですね。

マクドナルド　３C分析

一度、ブレインストーミングで箇条書きにして「市場」「競合」「自社」で箇条書きで案を出していきましょう。

市場分析

• すぐに食べれる食事を探している
• 簡単に済ませれる
• 子供が喜ぶ飲食店
• 友人とゆっくりと食事をしたい
• 本格的な料理を味わいたい
• カロリー、脂質など体に気を使っている
• 場所が近いところが良い
• １つのお店でいろいろなメニューを食べたい
• 場所がわかりやすい
• 地方では車で入りやすい
• 料理、メインメニュー以外のサブ商品が美味しい

競合分析

マクドナルドの競合を挙げると、モスバーガー、ロッテリア、ファーストフードチェーン店、コンビニ等、直接的、間接的競合も少なくありません。

その中でも、モスバーガーを重点的に展開していきましょう。

• 子供むけより、ゆっくりとした友人との時間を提供
• 注文を受けて調理するので味が美味しい
• コスト重視ではなく、新鮮なフレッシュレタスを使っている

自社分析

• 圧倒的な提供スピード
• メイン商品が低コストで集客、サブ商品でアップセル、クロスセルを実施している。
• 子供が喜ぶサービス提供

情報が洗い出させると、どんなニーズがあり、何が優位で何では勝てないのかが明確に見えてきます。

マクドナルドは、第一に提供スピードを意識しています。

大学生やビジネスパーソン、家族連れの親、に絞ってむけたサービスであることがわかるでしょう。

あなたは間違っていませんか？３C分析は順番が重要

分析する順番は、

１．Customer(市場・顧客）

２．Competitor（競合）

３．Company（自社）

必ずこの順番で行ってください。

理由は、自社分析から行うと、自社の強みを思い込みでサイトや告知に反映させ見当違いな内容となってしまうからです。

市場や競合を先に見ずにおこなうと、発信する内容にズレが生じ、効果が上がりにくくなってしまいます。

自社分析から行ってはダメな理由

「自社」の強みは相対的に決まります。

よって必ず市場のニーズや声を確認し、市場のニーズに対して競合が苦手とする部分、どこが自社の強みとなります。

競合分析から行ってはダメな理由

「競合」はターゲットにする顧客が誰かによって初めて決まるものなので、「市場分析」をする前に「競合分析」をすることはあり得ないと言うことです。

よって必ず「市場分析」⇨「競合分析」⇨「自社分析」で行ってください。

３C分析の見るべきポイント

市場・顧客の分析ポイント

• 業界の市場規模
• 業界の市場成長フェーズ
• 消費者行動、購買決定意思

競合の分析ポイント

• 競合の市場シェア率
• 競合の強み
• 競合の弱み
• 競合のポジショニング
• 直接競合
• 間接競合
• 今後予測される脅威

自社の分析ポイント

• 自社の強み
• 自社のこだわり
• 商品提供方法
• 納期スピード
• 社員、人材のリソース
• 設備や技術
• 商品ラインナップ
• 小ロット生産力
• 大量ロット生産力
• 経営層の判断スピード
• 得意地域
• ストーリーテリング

競合を分析する上での注意点

競合には２種類の分類があります。

それは直接競合と関節競合です。

東京都内でダイエットジムを経営しているとします。

●直接競合…
同じ商圏で同じターゲット層に同じサービスを提供している。
例）自社以外の東京都内の店舗型ダイエットジム

●関節競合…
ターゲット層がかぶり、間接的に影響を及ぼすサービス。
例）ダイエットDVD、ダイエットオンラインスクール、ダイエットサプリ、ダイエット本など。

この両方を合わせたものが全体の市場規模となります。

どの領域で一番を目指すのか、明確にする必要があります。

それによってコスト、スピード、利便性、生産量など強みを打ち出す内容も異なってきます。

顧客分析の手順

WEBマーケティングにおける分析の手順です。

１．キーワード調査

２．キーワードをニーズごとにグルーピング

３．ターゲットニーズを決定しペルソナ作成

キーワード調査を行うトップマーケターも愛用しているツールをご紹介いたします。（細かい分析方法はこちら。内部リンクへ）

１．キーワード調査

Googleキーワードプランナーで検索ボリュームを調査します。
●https://ads.google.com/intl/ja_jp/home/tools/keyword-planner/

関連キーワード取得ツールで拡張します。
●https://related-keywords.com/

Xマインドというマインドマップツールで全て書き出します。
●https://jp.xmind.net/download/

この作業をしておくことで、キーワードが明確になるので、ブログ作成など何を書いていいかわからないという状況もなくなるでしょう。

２．キーワードをニーズごとにグルーピング

キーワード調査で抽出した内容をニーズごとに分類分けをします。

「◯◯　購入」、「◯◯　効果」「◯◯　とは」「◯◯　比較」「◯◯　口コミ」「◯◯　事例」などで似たようなキーワードを一括にまとめて行きます。

分類した中でさらに、購入の熱量が高い順番に分けていきます。

（図を挿入）

グルーピング作業をすることにより、重複した内容の記事を作成してしまうロスを防ぎ、記事の内容もユーザーの検索意図にズレがなくなり直帰率の減少につながります。

具体的なキーワード選定方法を解説したページをご紹介しておきます。

３．ターゲットニーズを決定しペルソナ作成

グルーピングしたキーワードーに対し、一つの項目を絞り、その検索ユーザーが知りたい内容の記事を作成していきます。

ユーザーが記事で知りたい内容を考える＝ペルソナ設定となります。

キーワードの優先順位の決め方

キーワードツールで検索ボリュームが多いほどアクセスは見込めますが、競合が強く、サイトも多く存在することになります。

ビッグキーワードほど検索上位に上がりにくくなります。

記事をどれだけ書いても上位表示できなければ意味はありません。

今すぐ購入につながるキーワードほど競合も多く、ビッグキーワードの可能性も高くなる傾向があります。

そこでスタートアップ時はスモールキーワードを狙って記事を書いてください。

Googleキーワードプランナー検索ボリュームの目安
・ビッグキーワード　１万〜１０万
・ミドルキーワード　１０００〜１万
・スモールキーワード　１００〜１０００

まとめ

３C分析で重要なのは、分析する順番を守ること、そして分析結果から他社が提供したくてもできないサービスを作ることです。

大手ユニクロさんに多くのターゲットユーザー層や価格、生産量では太刀打ちできません。

そこで、ユニクロさんが手を出せない所は、オーダーメイドです。

スポーツ選手や体格の大きな人に対して、特別サイズで提供できるスーツなどがポジショニングを作りやすいのではないでしょうか。

またそういった層は、金銭的にも余裕がある人もいます。

個人や中小企業は価格競争に巻き込まれないビジネスモデルを展開することで、優位に立てるでしょう。

この考え方は、あのピータードラッガーが得意とする「ニッチ戦略」です。

３C分析と合わせておすすめなのが「SWOT分析」というマーケティングのフレームワークがあります。

●SWOT分析　事例から実戦に活用する方法