ダイレクトマーケティング 実戦する３つのコア要素と反応率が上がる３Mとは？
売り上げを伸ばしている大企業、中小企業、個人事業主は必ずダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を実戦しています。
有名企業で言えば、テレビ通販のジャパネット高田、通信制度のベネッセ、健康食品のやずや、アパレルではニッセン、化粧品業界などです。
ダイレクトレスポンスマーケティングを学ぶと、事業を「小さく起こして大きく稼ぐ」ことが可能となります。
今回のブログでは、目次の以下４つの内容を解説していきます。
ダイレクトマーケティングの基礎
ダイレクトマーケティングとは見込み客に直接アプローチをして、反応を取るマーケティング手法です。
１００年以上前からアメリカで使われており、近年では日本でも有名になり活用されています。
なぜ、昔からある方法なのに現代でも効果あるのか？
それは人間心理に基づいてセールス、販売をしているからです。
なので反応率をあげるためには購買心理学やセールスライティングを学ぶことが重要なポイントです。
マーケティングを学ぶ最大の長所は、ビジネスの根幹、ブレない軸を学べることです。
ダイレクトレスポンスマーケティングの基本的な流れ
【広告、告知で情報を発信する→無料オファーでリストを獲得する→リストの関係性を構築する→販売する】
ダイレクトマーケティングをおこなう告知方法をご紹介しておきます。
・ランディングページ
・WEBサイト
・各種SNS（YouTube、Facebook、LINE、Twitter）
・DM
・メルマガ
・チラシ
・カタログ
・雑誌広告
・企業交流会、展示会での名刺交換
どれから手をつけていくのかというと、それはあなたのビジネスの見込み客は何を見て商品を購入しているのか？ということです。
仮説でも良いので、まずはテストマーケティングで実戦してみましょう。
なぜ売り上げが伸びるのか？取り入れるメリットとカラクリ
ダイレクトレスポンスマーケティングの強みは、顧客と１対１で関係を構築しアプローチできます。
商品、サービスを直接（ダイレクト）に販売するマーケティング手法です。
士業、金融、IT、建築、不動産、自動車、小売、サービス業、飲食、アパレル、娯楽、ほとんどどんな業界でも取り入れることができることが可能です。
そして、データに基づく効果検証が行えることが一番の強みです。
売り上げを上げれると断言している理由は、新規、リピート、休眠客のターゲットを分類します。
マス・マーケティングのテレビCMなどは反応率が計測できません。
最大の違いは、反応率によってデータ分析、効果測定から適切なメディアで、最適なメッセージを伝えることで、成約率が大幅に改善できます。
新規見込み客から既存客に変わりリストを獲得できることで、リピート購入を施す施策もとれます。
リピート客へのアプローチの方が圧倒的に反応率が高く、ビジネスが安定しやすくなります。
仕組化ができ営業コストをかけずに多くの顧客にアプローチできるため、最小の労力で、効率的にビジネスを回せるようになります。
３つのコア要素。必要な条件とは？
リスト
まずはリストを集めましょう。
これは自分の商品、サービスを購入する可能性のある見込み客です。
告知方法でご紹介した方法を使って無料登録、資料請求、お役立ち情報、無料サンプル提供、ホワイトペーパーなどでメールアドレス情報を取得します。
リストのポイントは数と質です。
ですが、多くて反応が薄いリストより、少なくてより興味を持っているリストの方が重要です。
質の高いリストということですね。
購入率が高い、一度の購入数が多い、１件の購入単価が高いほど良いです。
傾向としては、検索エンジンで流入してきたユーザと、SNSやディスプレイ広告で流入したユーザーでは、熱量が違います。
この理由は意識の問題で、意図的に情報を探して検索したユーザーと、漠然とネットサーフィンをしている検索ユーザーとでは、目的意識が違うということです。
これはどういった戦略で展開するかによって選択してみてください。
細かいキーワードやターゲットや見込み客が不明確なのであれば広い面でアプローチし、テストマーケティングを実行しながら絞り込んでいく。
ある程度ターゲットが絞れているのであれば、特定のグループに広告を打っていく。
ご予算と状況によります。もちろん広い面にアプローチする場合、広告コストもかかるので、金額にアクセルを踏める大企業などの戦略になります。
予算をかける分、見込み客を絞るスピードは早く、最適なターゲットを見つけ安くなるでしょう。
オファー
オファーとは、広告を読んだ見込み客が断れない、これなら絶対損しないと思わせたら勝ちです。
広告の反応率はオファーで変わるとも言われます。
それはどういった内容か気になりますよね。
魅力的なオファーの内容をご紹介していきます。
無料オファー
「１ヵ月お試しサンプル請求」「効果が出なければ１ヶ月以内返金保証」
商品、サービスの効果、性能に自信がある場合は迷わず実戦するべきです。
化粧品業界など積極的に行ってますよね。
一度試してよければピリート購入が続くので、サンプル提供費用はペイできる想定の戦略です。
時間オファー
「２４時間以内の購入で」
テレビショッピングでよく使用されます。
見込み客はその瞬間に購入してもらえないと、２度と戻ってこないと思ってください。
今すぐ購入する理由をつけてあげます。
期限オファー
「今月限り」「◯◯イベント期間」
期限を切ることで、真剣に購入を検討してもらえるようになります。
クリスマス、誕生日、ハロウィン、様々なイベントに乗じて目にすることがあります。
数量限定オファー
「初回販売にて１０名様先着」
早く購入しないとなくなってしまうという心理を利用しています。
特典オファー
「今回ご購入場合、◯◯もセットでつきます」「過去有料情報特典」「分割割引き」
特典のポイントは、本当に価値のあるものにしてください。
それ単体で販売しても商品として成り立つものです。
ユニークであり、他では手に入らないものほど魅力的なものになります。
特典が強ければ、メイン商品の価値も上がり、これだったら高くないと感じさせることができます。
コピー
良いコピーは、刺さる広告という表現をします。
どんな内容にすれば、刺さる広告となるのか？
それはペルソナを設定することです。
ペルソナについての詳しい説明はこちらをご覧ください。
●ペルソナ設定とは？具体的な手法や注意点も説明！マーケティングには必須！
オファーの反応率を高める３M
売れるプロモーションには重要な３つの「M」があります。
アメリカのダイレクトレスポンスマーケティングの権威中の権威、一つのセールスレターから上げる売上は１億円の実績を持つダン・ケネディはいいます。
「マーケット」「メディア」「メッセージ」この３つが全て正しくないとマーケティングは成功しないと。
それぞれの特徴を説明していきます。
マーケット
まずは市場を分析しましょう。
例えば、アパレル企業と想定します。
誰に売るのかを絞り込むことが重要です。
・対象の性別
・対象の年齢
・競合に対して価格は安いのか、高いのか
・競合に対して品質どうなのか
・バリエーションは多い、少ない？
STP分析、3C分析、４P分析から商品の特徴を打ち出します。
メディア
マーケットの部分で調査したペルソナ、あなたの見込み客はどの媒体で一番効果が出るかをリサーチします。
これは言い換えれば、同じような商品やサービスは、どんなアプローチをして販売して売れているかということです。
顧客は何を見て一番購入しているかを確認します。
リピート顧客に何で知って購入したかのアンケートをとって見ると良いでしょう。
具体例
・商圏が限られていてターゲットが専業主婦の高齢者の場合：
折り込みチラシ
・商圏が限られていてターゲットが若年層、中年層の場合：
リスティング広告、MEO
・商圏が全国でターゲットが若年層かつアパレル業界の場合：
Instagram、YouTube
メッセージ
ここで初めてどんなセールスコピーを書くのかが明確になってきます。
対象を絞り込んだメーセージで伝えましょう。
セールスライティングを学ぶ必要がありますが、伝える内容やパターンは決まっています。
１．ヘッドラインで注意を引く（ベネフィット、USP）
２．共感（読み進めてもらうために安心感を与える）
３．解決できた事例、理想の未来を見せる
４．商品、サービスのメリット（ここで初めて商品説明、特徴）
５．クロージング（いますぐ行動する理由をつける、特典、お客様の声による信頼性、Q &A、オファー）
まとめ
今回は見込み客から直接、反応を得るためのポイントをお伝えさせていただきました。
今まで不安ながらマーケティングや広告を制作していた方は参考になったのではないでしょうか？
実際の大手企業さんでダイレクトレスポンスマーケティングを実戦され、効果を出している企業も少なくありません。
これは大手だからではなく、個人や中小企業でも十分取り入れれる内容です。
むしろ、大手企業に負けない方法の１つです。
通信業界のベネッセホールディングス（岡山県）、健康食品のやずや（福岡県）、化粧品業界など参考になります。
一度購入するとどんなアプローチで、プロセスで販売しているのか理解しいすいです。
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