顧客を引きつけるマーケティング広告戦略：実践ガイド

現代のビジネスにおいて、マーケティングと広告は成功の鍵と言っても過言ではありません。
しかし、競争が激化する市場の中で、自社の商品やサービスを目立たせ、顧客の心を掴むのは容易ではありません。

• マーケティングや広告戦略を実践しても上手くいかない…
• 広告戦略を試そうとしているが、どれが正解かわからない…
• 施策をどのように改善すればいいかわからない…

上手くいかない理由は、広告戦略一連の流れでどこかにエラーが起きている可能性が高いです。
また、広告の打ち出し方だけを工夫しても上手くいかないことが少なくないです。
それは、広告の前段階でマーケティングの軸を設定することが重要だからです。
このブログを読んで、以下の流れでマーケティング立案から広告戦略まで実施すれば、目的からブレずに施策することができるようになるでしょう。

1. マーケティングと広告：基本を理解しよう

マーケティングと広告の違い

マーケティングとは、顧客満足を創造し、企業価値を高めるための総合的な活動です。
市場調査、顧客分析、商品開発、価格設定、流通、販売促進などを含みます。

一方、広告とは、特定の商品やサービスを広く知らせるための情報伝達活動です。
テレビCM、新聞広告、インターネット広告などがこれに該当します。

マーケティングと広告の関係

マーケティングは、広告を含めた様々な施策を統合的に行うための土台となるものです。
広告は、マーケティング活動の中で、顧客に商品・サービスを認知させ、購買を促すための重要な役割を担っています。

マーケティングと広告を効果的に活用するポイント

• 目的を明確にする：何のためにマーケティング・広告を実施するのかを明確にすることが重要です。
  • 例：新規顧客獲得、売上増加、ブランド認知度向上など
• ターゲットを絞る：誰に商品・サービスを届けたいのかを明確にすることで、効果的な施策を打つことができます。
  • 例：課題、悩み、年齢層、性別、居住地、興味関心など
• 媒体を適切に選ぶ：ターゲットに合った媒体で広告を配信することが重要です。
  • 例：WEB、テレビ、新聞、インターネット、SNSなど
• 費用対効果を意識する：投資した費用に見合った成果が得られるように、費用対効果を意識して計画を立てましょう。

マーケティングと広告の役割を理解する

マーケティングと広告は、以下の5つの役割を担っています。

• 認知：顧客に商品・サービスの存在を知ってもらう
• 理解：商品・サービスの機能や価値を理解してもらう
• 検討：商品・サービスの購入を検討してもらう
• 行動：商品・サービスを購入してもらう
• 維持：顧客との関係を維持し、リピーターを獲得する

マーケティング 広告戦略の立案：ステップバイステップ

01 目的を明確にする

マーケティング・広告戦略を立案する前に、まず目的を明確にすることが重要です。SMARTな目標設定が重要です。

SMARTな目標とは、

• Specific（具体的）：具体的な目標を設定する
• Measurable（測定可能）：目標達成度を測定できる指標を設定する
• Achievable（達成可能）：現実的に達成できる目標を設定する
• Relevant（関連性がある）：企業の全体的な目標と関連性がある目標を設定する
• Time-bound（期限がある）：目標達成期限を設定する

例：

• SMARTではない目標：「売上を上げる」
• SMARTな目標：「3ヶ月以内に、新規顧客獲得数を前年比20%増加させる」

02 ロジックツリー分析で課題を抽出。選択と集中。

現状の課題を明確にし、解決策を検討するために、ロジックツリー分析を用います。

1. 問題の定義：最初に、解決すべき核心的な問題を明確に定義します。
2. 主要な要因の特定：問題を引き起こしている可能性のある主要な要因を特定します。
3. 枝分かれの作成：各要因についてさらに詳細な要因や条件を洗い出し、それらを枝分かれさせていきます。
4. 関連性の分析：それぞれの枝において、どのようにして最終的な問題に繋がっているかを分析します。
5. 解決策の探索：各枝に対して、具体的な解決策を考えます。

ロジックツリー分析とは、問題の原因を論理的に分析していく手法です。
問題の中心となる「幹」から、「枝分かれ」する形で原因を掘り下げていきます。
分析結果に基づいて、限られたリソースの中で、最も効果的な施策に集中することが重要です。

03 勝ちやすい領域の発掘法。パレードの法則

自社の強みを活かせる市場を特定するために、パレードの法則を用います。

パレードの法則（Pareto Principle）、またはより一般的に80対20の法則として知られています。これは経済学者ヴィルフレド・パレートによって発見された原則で、ある特定の事象の大部分（約80%）は、原因のごく一部（約20%）によって引き起こされるというものです。パレートはこの原則を最初にイタリアの所得分配に適用し、イタリアの全所得の約80%が人口の約20%によって所有されていることを観察しました。

この原則はビジネス、経済、品質管理などの多様な分野で応用されています。例えば、企業は売上の大部分が顧客の小さな割合から生じていることがよくあります。また、生産性の問題の大部分はプロセスの限られた部分に由来することが多いです。この法則を理解し活用することで、効率的にリソースを配分し、最も影響力のある問題に焦点を当てることができます。

04 SWOT分析に基づく広告戦略

SWOTは「Strengths（強み）」「Weaknesses（弱み）」「Opportunities（機会）」「Threats（脅威）」の頭文字を取ったもので、以下のような特徴があります：

1. 包括的な視点：SWOT分析は内部環境（強みと弱み）と外部環境（機会と脅威）の両方を考慮に入れることで、組織が全体的な状況を理解するのを助けます。
2. 簡潔さ：SWOT分析のフォーマットは非常にシンプルで直感的であり、特定の知識がなくても理解しやすい。このため、様々なレベルのスタッフやチームメンバーが参加しやすいです。
3. 戦略的意思決定：分析を通じて明らかになった強みを活かし、弱みを克服し、機会を最大限に活用し、脅威から守る戦略を立案するための基盤を提供します。
4. 柔軟性：SWOT分析は規模の大小や業種を問わず、さまざまな組織やプロジェクトに適用可能です。それにより、スタートアップ企業から大企業、非営利組織まで幅広く利用されています。
5. 問題の特定と解決の促進：組織が直面する具体的な問題や課題を明確化し、それに対する解決策や改善策を導出するのに役立ちます。

SWOT分析は、これらの特徴により、組織が自己評価を行い、競争上の位置を明確にし、将来の計画に役立つ戦略となります。

05 マトリスク戦略で切り込む市場を決める

アンゾフのマトリクス（Ansoff Matrix）は、企業の成長戦略を計画するために使われるフレームワークです。
このマトリクスは、市場と製品の新旧を基にして4つの基本戦略を提供します。具体的には以下の通りです。

• 市場浸透戦略（Market Penetration）
  既存の製品を既存の市場でさらに深く販売する戦略です。
  顧客基盤を増やす、競合から市場シェアを奪う、リピート購入を促進するなどの方法が含まれます。
• 製品開発戦略（Product Development）
  既存の市場に新しい製品を導入する戦略です。
  技術革新や顧客のニーズ変化に応じた新製品を開発し、市場に投入します。
• 市場開発戦略（Market Development）
  既存の製品を新しい市場で販売する戦略です。
  新しい地域、異なる顧客層、新たな販売チャンネルを通じて市場を広げます。
• 多角化戦略（Diversification）
  新しい製品を新しい市場で販売する戦略です。
  関連多角化と非関連多角化に分けられ、関連多角化は既存の事業と関連性がある新しい領域への進出を意味し、非関連多角化は全く新しい事業領域に進出することを指します。

このマトリクスは、事業の成長機会を評価する際に、どの戦略が最も適切かを判断するための有効な道具です。各戦略はリスクの程度が異なり、企業が自身のリソース、市場環境、業界の動向を考慮しながら選択する必要があります。

自社の強みやリソースを考慮して、参入すべき市場を選択することが重要です。

06 市場のニーズ・競合調査・自社分析　3C分析で差別化

3C分析を用いて、市場（Market）、競合（Competitor）、自社（Company）を分析します。

はじめに市場のニーズを把握します。
次は競合の得意とする提供価値を理解します。
最後は自社分析によって、市場ニーズがあり、かつ競合が提供していない、自社が提供できるポイントを見出します。

ここが、差別化をはかれるポイントとなります。

07 ターゲットを設定する

ペルソナ設定を用いて、具体的なターゲット像を明確にします。

ペルソナ設定とは、顧客を架空の人物として設定し、その人物像を詳細に描写する手法です。
悩み、問題、年齢、性別、職業、ライフスタイル、価値観、ニーズなどを具体的に設定することで、より効果的な広告クリエイティブやメディアプランを策定することができます。

例えば、特定の悩みを解決する製品・サービス展開や、広告訴求も定まりやすくなります。
差別化、さらには独自化のヒントにもなります。

08 自社と競合他社のポジションを把握する

ポジショニングマップとは、市場の中で競合他社との位置関係を視覚的に示すためのツールです。
製品やサービスのポジショニングを把握し、戦略的な意思決定を行うのに役立ちます。
ポジショニングマップを作成する方法について、ステップごとに説明します。

ステップ 1：軸の選定
まず、2つの重要な要素（軸）を選びます。これは製品やサービスを比較するための基準となる属性で、例えば「価格」や「品質」、「機能性」、「使いやすさ」などがあります。一般的には、一つの軸を価格とし、もう一つを製品の特定の特徴（例：高機能、エコフレンドリーなど）にすることが多いです。

ステップ 2：競合の調査
市場に存在する主要な競合製品やサービスをリストアップし、選定した軸に基づいてそれぞれを評価します。この評価は市場調査、顧客レビュー、専門家の意見などから収集することができます。

ステップ 3：データのプロット
得られたデータをもとに、各競合をポジショニングマップ上にプロットします。X軸に一つ目の属性（例: 価格）、Y軸に二つ目の属性（例: 品質）を配置し、それぞれの競合がどの位置にくるかをマッピングします。

ステップ 4：分析
マップを見て、どの競合がどの市場ニッチを占めているか、自社製品は競合と比べてどの位置にあるかを分析します。また、市場における空白地帯（まだ誰もカバーしていない領域）があるかどうかも確認します。

ステップ 5：戦略の策定
ポジショニングマップを基に、マーケティング戦略や製品開発戦略を策定します。例えば、競合がいない高価格・高品質領域に新製品を投入する、などの戦略が考えられます。

ポジショニングマップは、市場の動向を理解しやすくするための有効なツールであり、定期的に更新して最新の市場状況を把握することが重要です。

09 顧客や潜在顧客の行動を把握するカスタマージャーニーマップ

顧客ジャーニーマップを用いて、顧客や潜在顧客の行動を可視化します。

顧客ジャーニーマップとは、顧客が商品・サービスを購入に至るまでの道のりを時系列で表したものです。
顧客接点における課題やニーズを把握することで、効果的な施策を打つことができます。

カスタマージャーニーマップは、以下の情報を記載します。

• 顧客の行動：顧客がどのような行動をとるか
• 顧客の思考：顧客がどのようなことを考えているか
• 顧客の感情：顧客がどのような感情を抱いているか
• 接点：顧客と企業が接するポイント
• 課題：顧客が抱えている課題
• ニーズ：顧客が求めているもの

顧客ジャーニーマップを作成することで、顧客目線に立った施策を検討することができます。

10 メディア戦略の種類

マーケティング・広告戦略において、メディア戦略は重要な役割を担います。

メディア戦略には、以下の3種類があります。

• ペイドメディア（有料広告）：テレビCM、新聞広告、インターネット広告など、広告費を支払って配信するメディアです。
• オウンドメディア（自社メディア）：ウェブサイト、ブログ、SNSなど、自社が所有するメディアです。
• アーンドメディア（口コミ・評判）：顧客やメディアが自発的に発信する情報です。

それぞれのメディアの特徴を理解し、適切な組み合わせで利用することが重要です。

12 メディア戦略のフレームワーク

RACEフレームワークを用いて、リーチ、認知、検討、コンバージョンという4つのフェーズに合わせたメディア戦略を策定することができます。

RACEフレームワークとは、

• Reach（リーチ）：商品・サービスがどれだけのユーザーに知られるか
• Awareness（認知）：商品・サービスについて認知しているユーザーの割合
• Consideration（検討）：商品・サービスを購入することを検討しているユーザーの割合
• Conversion（コンバージョン）：商品・サービスを購入したユーザーの割合

それぞれのフェーズに合ったメディアを活用することで、効果的な広告配信を行うことができます。

改善で成果を出す広告戦略

PDCAサイクルの繰り返しで広告戦略をアップデート

広告戦略は、一度立てたら終わりではありません。市場環境や顧客ニーズの変化に合わせて、常に改善していくことが重要です。

PDCAサイクルを回し、効果検証を行いながら、より効果的な広告戦略をアップデートしていきましょう。

PDCAサイクルとは、

• Plan（計画）：目標を設定し、施策を立案する
• Do（実行）：施策を実行する
• Check（評価）：施策の効果を測定し、分析する
• Act（改善）：分析結果に基づいて、施策を改善する

広告効果を分析する

広告効果を分析するには、以下の指標を用いることができます。

• リーチ数（IMP）：広告がどれだけのユーザーに表示されたか
• クリック率（CTR）：広告がクリックされた割合
• コンバージョン率（CVR）：広告を見たユーザーのうち、実際に商品を購入したり、サービスに申し込みをしたユーザーの割合
• 顧客獲得単価（CPA）：1件あたりいくらの広告費で獲得できたか
• 費用対効果（ROI）：広告に投資した費用に対して、どれだけの成果を得られたか
• 顧客生涯価値（LTV）：1人あたりどれくらいの売上価値があるか

これらの指標を分析することで、広告の効果を定量的に把握することができます。

分析結果に基づいて改善する

分析結果に基づいて、以下の点を改善することができます。

• ターゲティング：ターゲット設定を見直し、より効果的なターゲットに広告を配信する
• クリエイティブ：広告クリエイティブを改善し、より訴求力のあるものにする
• ランディングページ：ランディングページを改善し、コンバージョン率を高める
• 予算配分：予算配分を見直し、より効果的な媒体に予算を配分する

まとめ

マーケティングと広告戦略は、成功のための必要不可欠な設計図です。

このブログ記事では、初心者から上級者まで、幅広いレベルの方々に役立つマーケティング・広告戦略の完全ガイドをお届けしました。
今まで戦略立案で上手くいかなかった場合は、どこかのピースがブレている可能性がございます。
このガイドを参考に、ぜひ自分たちのビジネスに合った効果的なマーケティング・広告戦略を策定してください。