マーケティングチャネルの種類と活用メリット

マーケティングチャネルとは　３つの要素

チャネルとは、お客さんが商品を購入する窓口です。

マーケティングチャネルを学べば、どのような方法で最終顧客に商品を届けているのかを理解することができます。

チャネルを理解すること、自社や他社のビジネスの最適化、競合がどうやって儲けているかの理由、売上げ伸ばせた理由を掴むきっかけにのヒントにもなります。

マーケティングチャネルは４P分析のフレームワークの1つ、流通経路を深堀利した考え方です。

以下、3つのチャネルの種類から成り立ちます。

・販売チャネル（販売方法）
・流通チャネル（流通手段）
・コミュニケーションチャネル（情報伝達経路）

3つのチャネルがどのような役割もっているのか、そして自社のビジネスに落とし込むにはどのように考えて展開していけばいいのかを解説していきます。

販売チャネル

販売チャネルは、商品やサービスを販売する「提供場所」や「提供方法」を意味します。

消費者や販売代理店が実際に購入する場所です。

• 実店舗
• ECサイト
• 営業パーソン
• テレフォンショピング
• 代理販売
• その他ネット経由
• スーパー

流通チャネル

流通チャネルは、売り手から買い手に届ける「移動手段」を意味します。

• 配送
• 運輸会社
• 卸売り、小売

コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルは、情報伝達経路と言われ、売り手が買い手に届けるコミュニケーションを意味します。

• WEBサイト
• WEB広告
• メルマガ
• 各種SNS
• 雑誌
• 新聞
• テレビCM
• チラシ
• DM

商品販売するにあたって、商品→購入場所→移動手段→情報伝達手段の一連の流れがありはじめて消費者にあなたの商品が届くようになります。

マーケティングチャネルを整備するメリット

マーケティングの売上予測は、以下の方程式である程度予測を立てれます。

プレファランス×認知率×配下率＝売上予測数値
※プレファランス（ブランドの印象や価値、価格、製品パフォーマンス）

マーケティングチャネルを構築するメリットは配下率に大きく影響を及ぼします。

顧客があなたの商品を購入したいと思っても、購入できる店舗やネット販売がなければ買うことはできません。

そして、購入するためにはあなたの商品を知る必要があります。

これには認知するプロモーションが必要になります。

コンビニや美容院で例に上げてみましょう。

多くは店舗集客で売上を上げます。

その際に、同じエリア、地域に多くの店舗を出す方がいいのか。

それとも違う県に離れて展開する方が良いのか？

正解は、同じエリアに複数店舗を出す方がマーケティングを構築しやすいです。

その理由は、配送が影響を及ぼします。

離れた場所にバラバラに配送するよりコストが大幅に削減できます。

そして商圏を絞ることで、広告予算も効率化できるのです。

例えば折込チラチを打つ場合、周辺１エリアだけで完結します。

ところが、別の県に複数店舗があるとそれだけで何倍も広告費用がかかってしますのです。

WEB広告でも同じですよね。

さらに、地域が異なると、その場所によって見込み客の価値観が違います。

これは例えば、どんな訴求軸が刺さるかが違いますので、複数の広告パターンをテストする必要があり、的を絞るのに時間がかかります。

先ほどは同じ商圏に集中させる方法が効果的と解説しましたが、これは弱者の戦略です。

強者の戦略はまた異なった方法があり、全国に大きく展開するやり方があります。

百貨店など大量の品揃えと大型店舗で集客を狙う方法です。

全国で展開する場合もスーパーだけに置いてある場合と、スーパーにあり、百貨店にもあり、ドラッグストアにもありコンビニにも置いてある状態では、商品が売れる数も全く変わって来るでしょう。

もちろん商品によって、複数の店舗に置いても売れない場合もありますが、売れる場所に全国でどれだけ置いてあるかによっても売上は変わってきますよね。

考えてみればシンプルですが、配下率はシェア率によって商品販売数に大きく影響を及ぼすのです。

チャネル戦略の考え方

見込み客の設定

チャネルの種類と重要性はわかったけど、実際にあなたの商品をどのように設定すれば効果的なのか？

これを決めるのが見込み客の設定です。

あなたの商品を購入する顧客はどこにいるのかということです。

どんなに良い商品でも、それを購入する人が目にしない媒体で販売しても買うことができないのです。

どんな地域で、家族構成で、趣味趣向で、どんな価値を優先して、何を普段みて調べているのか？

これは、成功している企業を調べることがヒントとなります。

企業は、広告の反応があるので、広告を打ち続けます。

それは成功していることの裏返しになるのです。

長期的にネット広告を出稿している場合、費用対効果が良いと判断できます。

月間雑誌とかもそうでうね。先月も大きく紙面で取り上げていて、今月も大々的な枠に告知しているのは、効果があるからなのです。

あなたの見込み客はどこにいるのかを確実にリサーチしておきましょう。

クロスチャネルマーケティングが売上を上げる理由

複数のメディアでアプローチするべき？

この答えはYESです。

その理由は、「１」という数字が非常に危険だからです。

アメリカのマーケティングの権威、ダン・ケネディは言います。

1人の営業パーソンが売上の８割を上げる、売上の８割を支えるメディアが１つしかない、企業の売上の９割が１割の上得意先によって構成されている。

これは、柱がなくなってしまうとすべてを失う可能性が高い状態です。

リスク分散で、2つ、3つと増やすことが重要です。

チャネル戦略でも1つの方法で依存しない方がビジネスが安定します。

例えば、店舗集客とWEB。

身近な企業で言えば、リアルとネットの行き来で売上を顕著に伸ばしているニトリホールディングス。

大企業でしかできないと思うかもしれせんが、規模を小さくすれば中小企業でも可能です。

複数のメディアで情報を知る顧客は価値が高くなる

複数チャネルで情報を受け取ったユーザーは、そうでないユーザーと比較して購入率が73％も上昇する。

離脱率も減少し、LTVは4倍にまで高まるという調査があります。

様々なメディアで顧客との接点を持ち、コミュニケーションをとることで、購入率が上がり、平均購入期間も増えるということです。

WEB広告のみの場合と、SNSを絡めて告知した場合では効果が異なり、たくさんお金を使ってくれるのです。

その理由は、お客さんが色んな媒体でコンテンツを消費するようになったからです。

高度成長期には、マス広告が中心でテレビCMや雑誌、新聞、ラジオが主流でした。

ですが、今は自由にインターネットで情報を発信できる時代です。

お客さんが様々な媒体で情報を取得しているので売手側も複数の場所で発信することが必要となってきます。

また、例えばテレビCMのみで見るよりも、テレビでも雑誌でも、WEBでもSNSでも認知する方が信頼も高まりブランディング構築にもつながります。

「もちろんリソースがあればどんどん投下しますよ！でも限られています！」という声がありそうなので、こんな方は下記の方法を取り入れてみてください。

それは、1つのメディアでコンテンツを作成して公開したのであれば、それを横展開していくのです。

このやり方であれば、新しく内容を考える必要はありません。

あなたの見込み客が他のチャネルのみで情報を取り入れている場合、その媒体で情報を発信していないと、競合にどんどんシェアを奪われているかもしれません。

マーケティングが上手な企業は様々な媒体で情報、コンテンツを発信しているので、意識してみてください。

まとめ

今回はマーケティングチャネルについて解説しました。

• 販売チャネルはどこで売るのか？
• 流通チャネルはどんな方法で届けるのか？
• コミュニケーションチャネルはどんな方法で告知して集客するのか？
• 企業の体力は多いのか、少ないのか？
• あなたの商品を購入する見込み客は何を見て比較検討し、購入しているのか？

上記の項目を設定することで、何がボトルネックになっているのか、整理して効果的にリソースを投下できるようになります。