マーケティングの心理学を学べば、売れなかった商品が売れるようになる。

自分の商品の方が絶対優れているのに、他社の商品の方がなぜか売れている。

市場調査・ターゲティングはしているのに。

こんな疑問を感じたことはないでしょうか？

偶然売れたのだろう。

そう言い聞かせていませんか？

残念ですが売れるには理由があるのです。

消費者の行動心理に沿ったアプローチをしているかで結果が大きく変わります。

売り方や販売方法を少し変えるだけで、劇的に売上が伸びやすくなるのです。

今回はオフラインとオンラインでも売れるプロモーションに活用できる心理テクニックを紹介していきます。

心理的価値のすり変え

同じ金額の出費でも、感覚的な痛みが違うことはないでしょうか？

例えばあまり行きたくない上司との飲み会で使う5,000円。

対して大好きな彼女のためにディナーをご馳走する5,000円。

金銭的な痛みはどちらが嫌と感じるでしょうか？

顧客が感じる価値観に当てはめて商品を販売することで、感じ方が全く異なってくるのです。

顧客にもたらす価値が時間を効率化する商品だった場合、商品の効果や金額だけの訴求ではなく、

「生涯の時間が〇〇時間も削減できます」

といった訴求の方が、忙しい人にとって本当に自分に価値のある商品と感じやすくなります。

フット・イン・ザ・ドア

最終的なお願い・目標を達成するために、小さなことから承諾を得ていく方法です。

これは少しずつYESをとっていくうちに、段階の中で断れなくなってしまうテクニック。

「相手のお願いを承諾する親切な自分がいる」と感じる中で、途中で断ってしまうと「相手のお願いを断る不親切な自分」が生まれます。

２つの相反した感情が生まれ、一貫性を保とうとする感情から最終的な大きなお願いを承諾してしまう心理が生まれます。

ドア・イン・ザ・フェイス 返報性の原理

フット・イン・ザ・ドアとは逆のアプローチ方法で、大きなお願いから要求する方法です。

営業マンからセールスで大きなお願いを１度断った後、小さなお願いをされることによって譲歩したように感じます。

大きな100万円の商品は無理でも、次に10万円の商品を提示されると価格も安く感じ、「セールスマンが情報したなら自分も譲歩しても良いかな…」と感じることで契約につながることもあります。

ここまでしてもらえるなら、何かお返しとして小額商品なら購入してあげようかなと感じさせることができます。

このマーケティング手法をクロスセル、ダウンセルと言います。

価格のアンカリングでも用いられます。

希少性の法則

希少性はあなたが知っている企業でも使われています。

マクドナルドの季節限定商品、市場ニーズより生産量をわざと少なくする車のフェラーリ、情報商材の20名様先着打ち切りなど、マーケティングをおこなっている企業では当たり前に活用されています。

いつでも手に入る商品より、今買わないと手に入らない商品を欲しがるのが人間の真理です。

WEB販売では今購入を決めてもらわなければ、見込み客は戻ってこないと思ってください。

・個数
・期間
・時間

といった要素が使いやすいです。

あなたが欲しい車があったとします。
A車屋に行って確認すると、営業担当者が言います。
昨日まで条件に合う車種、年式、走行距離があったのですが…
予約されております。

あなたは仕方なく今日は諦め、別のB,C,D,E車屋を複数社回ります。
ですが、中々希望する車の在庫がありません。
「諦めるしかないのか。」
と悩んでいると、1日の差で購入できなかったA車屋からなんと、先日予約されたお客様からキャンセルがありました。いかがなさいますか？
いますぐ契約をいただけないと、すぐに再販売しないといけないと営業担当者は言います。
あなたはA車屋ですぐに購入手続きを完了させました。

プレミアム性の法則

金額の価値に対して、それ以上のお得感を出すことでプレミアム性が演出できます。

先程の車屋で購入したあなたは、オプション製品も勧められています。

当初購入する予定はなかった製品なので悩んでいます。

そこで車屋が言います。
後日購入することももちろん可能です。
ですが今オプション製品を購入すると、さらに洗車セットと１年間のオイル交換無料券を差し上げます。
それならお得だと感じ、あなたはセットでオプションを購入することにしました。

これをビジネスのアップセルといい、一度の購入で単価を引き上げる方法です。

ジャパネット高田社長の実演販売でも使われています。

反復性効果

認知、説得のフェーズにおいて、同じフレーズや商品名を繰り返し告知することです。

決まった時間に流れるテレビCM、WEBページで重要なことは何度も伝える、DMでも切り口を変えて何通も発信する。

回数が多く目にすると、自然と覚えやすくなったり、気になり調べる行為を行なったり、あれだけ告知しているのであれば本当に良い商品なんだろうと感じたりします。

シズル効果

業界用語で食品の写真撮影などで、肉汁やソース、クリームが美味しそうに臨場感溢れる写真が撮れた時に使います。

ただ単に、美味しい・新鮮と単語で伝えるより、匂いや音が伝わる、食欲をそそるコピーで表現する方法です。

和牛を紹介するコピーで例を用いてみます。

A：「我が社は最高の黒毛和牛を使用しています。」

B：「年間で数頭しか取れない黒毛和牛。その中でも厳選された部位で1頭から〇〇gしか取れない希少な部位。肉質がキメ細やかで、程よく締まった赤みが柔らかく、口の中でとろける味わいです。」

上記内容は明らかに情報量が多く、想像しやすいBのコピーの方が伝わりやすいです。

損失回避の法則

人間は、得をするより損をする方が痛みを感じます。損をすることの方が強く回避しようとする心理が働きます。

A：100万円を無条件でプレゼント

B：50％の確率で200万円が手に入り、50％の確率で0円

この場合、手堅くAを選ぶ人が多い結果に。

200万円の借金がある条件ではいかがでしょうか。

A：無条件で100万円プレゼント、借金が残り100万円に。

B：50％の確率で全額免除、残り50％の確率で借金はそのまま200万円。

この場合、手堅くAを選ぶ人が多い結果に。

人間心理として痛みを回避することがより選択される確率が多くなることが証明されています。

時には商品を買うメリットだけではなく、商品を買わないデメリットを伝えることで購入の確率が高くなる法則です。

アンカリング効果

初めに提示された情報・金額が基準(アンカー)となり、判断に影響を及ぼす効果。

ある旅館が以下のメニューでサービスを提供しているとする。

Aコース：1万円
Bコース：1万5,000円
Cコース：３万円

Aコース、Bコースだけなら注文数はどちらもさほど変わらない。

そこでCコースを追加することによって、A・Bコースが安く感じる。

さらに一番安いコースを選びたくないという心理からBコースが多くなるのです。

Bコースに一番売りたい商品、高粗利商品を持ってくることで、選んでもらいやすくすることができるのです。

決定回避の法則（ジャムの法則）

ある販売店の中に2つのジャム屋さんがありました。

A店は24種類のジャムがありました。対してB店は6種類です。
24種類のジャムを揃えているA店は、たくさん人が立ち寄りますが、購入に至ったのはたった3％です。
6種類のジャムを置いているB店は、そこまで人は集まりませんでしたが、購入確率は30％でした。
人間は選択肢が多すぎると考えて決定することを拒否する心理が働き、購入に繋がらないケースが起きることを証明しています。

商品レパートリー、人件費、設備費、材料費を踏まえると種類を絞り購入率を上げることの方が結果として粗利が残るケースがあります。

価値のリフレーミング

商品の販売訴求を違う角度から見せることによって、価値の受け取り方が変わることをリフレーミングと言います。

私も携帯を最近買い換えたのですが、当時最新のiPhone13 256GBは定価が一括約11万円です。

ですが、迷わず購入できたのは月々分割で約3,000円という価格の見せ方があったからです。

これをさらに1日に換算すると、約100円になります。

不思議と高くなくなった印象を受けるのです。

価格のバンドリング（セット販売）

メイン商品にサブ商品を組み合わせたり、同じ商品でも用途が異なる仕様の商品をセット割で販売することによって、お得だと感じる方法。

例えば、マクドナルドのハンバーガーが300円です。単品で追加するとジュースで＋200円、ポテトで＋200円、合計700円です。

これを３点セットで購入すると合わせて500円です。

いかがでしょうか？それならセットで購入しようとなるのです。

商品によっては粗利率は下がるかもしれませんが、最大の売上リターンが望めるようになります。

粗利率だけを気にして競合がセット販売をしていると、他社の方がお得となり市場シェアを奪われる可能性もあります。

囲い込み戦略としても優秀な選択です。

認知的不協和

自分の中に2つの矛盾が生じた時、その矛盾を修正しようと働く感情です。

あなたは20万円するブランドバックの購入で悩んでいます。

「本当は必要ないのだろうけど、使い勝手も今のバックの方が良いのはわかっている。
その反面欲しい感情が行き来する。
普段お仕事頑張っているから自分へのご褒美で買っても大丈夫かな？
前の誕生日も自分へのプレゼント何もかってないし、、、
今回は特別に購入しよう！」

つじつまを合わせ自分を正当化します。

人は感情で購入し、理屈で正当化するのである。

返報性の法則

人間関係構築で、相手から受けた好意に対して何かお返ししたくなる人間心理です。

セールスでは、営業パーソンがお客様に本当に価値のある情報提供や自分のために必死に対応してくれる姿を見て、他社ではなくこの人に次回も仕事をお願いしようとなることが見られます。

一貫性の法則

普段のルーティン作業、自分が発言したことに対して行動にも反映しないと納得がいかなくなる、一貫したいと感じる心理作用です。

セールスや販売において、お客様のイエスをとっていくことで納得してもらい、行動してもらいやすくなります。

例えば、

・こんなことにお困りではないでしょうか？
・もし、競合が先に手を打つと顧客を奪われるリスクがあると思いませんか？

上記のような質問に対して、イエスを取っていき提案や商品購入に繋げていきます。

断れないオファー 無料の破壊力

対面営業・DM・チラシ・WEBのランディングページで、顧客が絶対に損をしないオファーをすることで購入率が大幅に上がります。

購入を悩んでいるユーザーは価格に対しての価値を信用していないのです。

お金を支払って本当に効果があるのか？
損するのではないのか？
不安や失敗する可能性があることが購入しない理由なのです。

だとしたら失敗に対する恐れのリスクを保証で取り払ってあげればいいのです。

こちらの覚悟があれば本当に良いと感じてもらえる可能性が上がります。

新規で初めて商品を受け入れてもらうために、まず自分から譲歩することが重要です。

共感を得る

顧客を購入まで結び付けるには3つの壁を超えなければなりません。

それは、「読まない」「信じない」「行動しない」。

初めて知る販売ページを見て、すぐに信頼することは難しいです。

では、まず読ませるには何をすればいいのか？

それはストーリーで共感を得ることです。

見込み客の悩み、その状況になった背景に合わせてストーリーで語るのです。

あなたの実際の成功体験ストーリーでも良いです。

すると、読まない壁に対しては自分事となりより興味を持ってもらいやすくなります。

全てはクロージングのため

購買心理学を学ぶこと、本来販売すること、提案することの最終目的は何だったのでしょう？

それは商品を購入してもらうこと以外にないはずです。

それを提案したからといって、告知できたから、WEBページを作成してクリックされるから、アクセスが来るからだけで満足するのは勿体無いのではないでしょうか？

ご存知の通り、クロージングは目の前の見込み客に決断してもらうことです。

本章でご紹介した内容を有効的に活用することで、成約率が上がり必ず効果が出るはずです。