ほとんどの人が間違っているぺルソナ設定

ペルソナ設定とは？

理想の人物像を描くことです。

ターゲティングした分類属性を、さらに1人に具体的に絞り込むことをペルソナ設定と言います。

誰に向けた内容なのか明確になり、訴求力が大きく向上します。

見込み客の価値観はそれぞれ異なります。

ペルソナ設定を定めることで、マーケターのプロモーション成功率は格段に向上し、反応率を意図的に操作できるようになるでしょう。

ペルソナ設定をする理由と重要性

ペルソナ設計が重要だと考えられるようになった背景には、ライフスタイルの多様化が大きく影響しています。

戦後の成長期、戦後活動に活発なマーケティングは全ての消費者に向けて行われる「マスマーケティング」が主流でした。

しかし、時代が移り変わるようになり、ユーザーの価値観は多様化しました。

そこで市場を様々な変数で分類してターゲットを絞った「セグメントマーケティング」という手法が誕生し、そこからさらに個人にターゲットを寄せた「ワン トゥー ワン マーケティング」へと変化しました。

よって顧客1人に絞ったプロモーションが重要となりペルソナが必須となったのです。

ペルソナ設定の作り方とコツ

実在する人物を想定して絞り込むことです。

ペルソナ分析に必要な項目

• 年齢
• 性別
• 職業
• 年収
• 役職
• 金銭感覚
• 趣味
• 家族構成
• 悩み
• 夢
• 性格
• 健康への不安
• １日の生活スタイル
• 購買の傾向
• よく利用するメディア（ネット検索、SNS、店舗、ネットショッピング）

上記内容に当てはめると、ペルソナ設定が決めやすくなります。

ペルソナを設定した後は、そのペルソナのゴールを描いてあげましょう。

例えば以下のような内容があげられるでしょう。

• 仕事のストレスから解消されたい
• もっとお金が欲しい
• 安い商品が欲しい
• 高額でも高性能な価値のある商品が欲しい

ペルソナとなるターゲット設定の決め方

顧客分析を正しく行うコツは、「主観に振り回されないこと」です。

では、どうすれば、主観意外のデータが取得できるのか？

お客様情報を元にアンケートを取っていくことです。

「調査」「アンケート」「インタビュー」などが現実的です。

新商品の場合は、「仮想の見込み客」を想定しましょう。

インタビュー調査

大々的に調査できれば確率も上がりますが、実際には難しい場合もあります。

そこで身近な人に聞くことでヒントを得れることがあります。

友人、親族、職場などで購入しそうな人物にヒアリングします。

購入を決定する時のポイント、価値観、情報を何で調べているか、どんな情報があればいいか、もっとこうした方が良いなど具体的に聞き込むことができます。

ポイントとして、自分の商品と言わずに競合商品と言って聞いた方が本音が出やすく、より効果的に情報を得ることができます。

アンケート調査

アンケート調査には大きく分けてオンライン上で実施する方法と、オフラインで調査する方法があります。

●オフラインの実施方法

• メルマガ
• WEBで購入後のページ
• 商品ページレビュー

●オフラインの実施方法

• 会場調査、セミナー後に用紙記入
• 電話
• 商品無料お試し実施（感想レビュー）
• 輸送調査（DM、ハガキ）

キャッチコピーとコンテンツは悩みの背景ストーリーで決まる

理想の顧客像が持つ悩みの背景をストーリーで組み立てます。

例えば、ダイエットというニーズがありますが、同じダイエットをしたい人にも様々な理由があります。

「元彼に馬鹿にされたことを見返すため」「夏に向けてダイエットをしたいから」「好きなブランドのかわいい服を着たい」「モテたい」「産後で体型が維持できない」「30代を越えてから急に太った」など状況と理由は複数存在します。

どんな背景があり、今どんな状況で、どんな悩みがあるかを考えてテストしていきます。

そして、ダイエットできた結果、どうなれるかの未来像を見せること。

競合が同じ訴求軸の場合、異なったペルソナの背景を設定するだけでも一味違った内容となり差別化をはかることができます。

ペルソナ設定の注意点

一番購入されている商品ではなく、一番購入されて嬉しい顧客像に対して構築すること。

注文住宅を建てる施工会社で例えてみます。

この会社は新築１棟の平均顧客単価が2,000〜3,000万円です。

新しいプロモーションを打ちたいと検討しています。

ですが、売上、粗利を上げていくためには新しいターゲティングによるペルソナが必要となります。

年に数回は5,000万円の大型案件が受注していることがあるそうです。

それなのに、その社長さんは2,000〜3,000万円の見込み客しかアプローチしていないそうです。

本当は5,000万円規模の注文住宅を受注できた方が良いのにです。

これは思い込みで、大型案件は大手ハウスメーカーに取られてしまうと思い込んでしまっています。

少なからず大手の信頼でそちらに流れてしますこともあると思います。

ですが、少なくても5,000万円以上の案件も受注しているのです。

その後、大型案件に向けてプロモーションを行ったところ、安定して受注できているとのこと。

一番売れているあなたの商品に絞るという考え方は、非常に勿体ないのです。

あなたにとって利益が多いお客様、もしくは理念ややり方に共感してくれるお客様をあげてみましょう。

ペルソナ設定をすることでデザインも決まる

たった1人の顧客に焦点を絞ることができれば、どんなデザインにすれば反応が上がるのかも自然と絞れてきます。

男性か女性だけでも好みの色は変わり、さらに趣味や格でもテイストは絞られるでしょう。

一貫したターゲット訴求軸、内容、デザインは閲覧ユーザーに心地よい感覚を与えることができます。

正しいフレームワーク

ペルソナ設定に必要な項目だけでは差別化が測りにくいです。

そこでフレームワークを紹介します。

• 顧客は誰？（ターゲット）
• 価値は何？
• 競合は誰？（別の選択肢）
• 強みは何？（差別化の価値）
• コンセプト（USP、メッセージ）

「誰が＋どう使うのか？」を考えることがポイントとなります。

ペルソナを用いたWEBプロモーションの具体例

設計する時におさえておく３つのポイントがあります。

• キーワードから検索意図を考える
• 検索意図を満たす内容を考える
• 潜在ニーズを満たす

例えば、車査定の場合。

おすすめの車査定方法を知りたいニーズがあります。

ですが、これだけでは不十分です。

「車査定方法を知りたい」というキーワードの中には、「どこで売るのが一番高く売れるのか」「自分の車種、走行距離、年式から売却した時の相場」「同じ車でもできるだけ高額で売却する方法」など、表面上では見えないニーズが存在するのです。

こういった検索意図や隠れたニーズを情報提供することで、このサイトは売却する人の気持ちをよく理解していると判断されます。

結果的に成約につながりやすくなります。

その場で条件を打ち込むだけですぐに査定ができるシステムを入れることによって、ユーザー体験も向上するでしょう。

同じ検索キーワードでも、初めて使う方へ向けた内容と、慣れている２回目以降のユーザーなのかで、どういったコンテンツ内容が最適なのかも異なってきます。

初めて使用するユーザーには丁寧な基本的な情報が必要になってきますし、慣れているユーザーには逆にそれが邪魔になってくることもあります。

• キーワード
• ペルソナ
• 検索意図
• コンテンツ

上記の手順で一つずつクリアしていきましょう。

ペルソナ設定をマーケティングに活用した事例

このブログでは、マーケティングの情報を提供するサイトです。

私はペルソナをこのように設定しています。

• 年齢：28歳
• 性別：男性
• 職業：サラリーマン営業職
• 年収：400万円未満
• 趣味：YouTube、映画鑑賞、営業のスキルアップの勉強
• 1人暮らし
• 家族構成：父、母、姉、姪の４人
• 悩み：仕事は充実しているが、スキルアップの努力は惜しまない、給料がもっと増えれば嬉しい（月5〜10万円）
• 夢：マーケター。様々な企業でコンサルができる、又は、ヒアリングから企画立案しプロモーションの成功。
• 性格：自分に甘い部分がある。ハマれば集中するが、仕事ばかりの日々で毎日終わってしまう。
• ライフスタイル：今以上に給与を上げて、安心して結婚して子供も養えるくらいになりたい。自分が本当に良いものと感じればお金を費やす。

現状には満足していなく、向上心がある。でも時間があまりなく、ストレスもある。マーケティングを副業で教えて月5〜10万円をまずは稼ぎたいと思っている。

正社員をしながら、今の仕事に共通するマーケティング知識で独学でプラスアルファの収入を得たい。

こういった内容を想定しています。

実はこのペルソナは5年前の私です。

私も独学でマーケティングやWEBの知識を勉強して、今に至ります。

過去の自分にあったらいいなというコンテンツを届けています。

現在の仕事やブログ記事内容が過去の自分に当てはまるのであれば、非常に書きやすいのでおすすめです。

まとめ

ペルソナはお客様情報からリアルに設定する。

商品でペルソナの課題を解決する。

願望と結果は？フラストレーション（それが達成できない悩み）はなに？それに伴う痛み（デメリット）は？

これまで商品を買わなかった人が抱えている悩みや、なぜ今まで買わなかったのか、メンタルブロックしている部分を浮き彫りにしていくことで、顧客がそれを解決できると判断すると、あなたの商品は売れるようになるでしょう。