価格戦略の成功事例８選。価格を上げる種類とフレームワーク１０種。

価格戦略とは

あなたは販売価格をどのように設定していますか？

• 競合や市場価格になんとなく合わせている…
• 良い商品だと自信があるのに、売れなくなるのが怖い…
• とにかく価格重視で、安く販売している…

上記の感覚で価格を設定しているが、ほんとはもっと価値を高くして販売したいのではないのでしょうか？

そんな方は、価格戦略を知れば、自信を持って値上げをして売れるようになる方法を紹介します。

次のセクションで紹介する事例・成功事例では、大手企業を中心にしていますが、個人・中小企業にも参考になる事例もあります。

事例・成功例

ニトリ

「お、ねだん以上。」のキャッチコピーでお馴染みの、ニトリの価格戦略とは。

大企業がとるコストリーダーシップ戦略をとっていますが、低価格販売で粗利を圧迫せずに実現しています。

家具・インテリア業界では、材料、人件費、工賃が上乗せされ、そこに利益が乗っかって市場に販売されます。

この低価格で利益を生み出している秘訣は、今まで完成した製品で販売することが当たり前であった、常識を壊したことで実現しました。

全てを完成した製品で販売すると、職人の組み立て費用がかかります。

そこを組立式商品として販売して、購入顧客に組み立ててもらうことで、労働時間、賃金のカットに成功しているのです。

顧客は良い商品を、低コストで購入できるので、喜んで受け入れます。

ナイキ

ナイキの製品は、プロアスリートから一般消費者まで幅広く人気があります。

ナイキの販売・マーケティング戦略は「モノを作らないモノ作りの会社」なのです。

これは、本社機能を自社に置き、靴の生産自体は別会社の工場で生産しているのです。

工場を持たずにアウトソースできるので初期投資費用がかからず、リスク分散し、スピーディーに市場に製品を投入できるのです。

小資金でもビジネスを展開することがき、事業撤退する場合でも最小のコストに抑えることができます。

本社の役割は、まさにマーケティングの部分。

企画・宣伝・広報・デザイン・法務の業務です。

企画・マーケティング、設計、デザインに集中することで、鍛錬された製品が投入できるのです。

サイゼリヤ

株式会社サイゼリヤは日本のファミリー層向けのイタリアンレストランとして全国にチェーン展開する。

サイゼリヤはコストリーダーシップ戦略をとっています。大きな市場規模で、大量展開することで材料などをコスト減にして提供しています。

国内に1500店舗以上を展開し、低コスト路線で若者・ファミリー層を対象に順調に展開しています。

サイゼリヤはただのコストリーダーシップ戦略ではなく、社内体制にも工夫をこらしています。

自社農場を持ち、新鮮な野菜を各店舗に効率よく配送するシステムも導入して管理することで、競合よりも一貫体制によるスピード生産が強みとなっています。

また、レストラン内では、全ての業務をマニュアル化することで、接客対応スピードと、最低化により、人件費の削減、さらには瀬客の一定水準化に成功しています。

任天堂

任天堂は、ヒットゲームソフト「あつまれ どうぶつの森」など家庭ゲーム機の企画・製造・販売をしている企業です。

日本以外にも海外にも浸透するゲームを提供し、家庭用ゲーム機の王者である。

1983年、ファミリーコンピュターの発売で世界に知らしめるきっかけを作ります。

ゲームボーイや６４、ゲームキューブなど次々に展開していきます。

そんな任天堂にも、不況の時期がありました。

ある時、市場シェアをソニーのプレイステーションに奪われます。

そこで任天堂がとった戦略とは…

「誰に向けて売るか」を徹底的に考えました。

今までゲームは小中学生の子供がターゲットでした。

そこで市場シェアを拡大するため、家族で楽しめるゲームというポジショニングで展開したのです。

すると、どうなるでしょうか。

今まで子供がゲームをすればするほど、親御さんは困ってしまいます。

ですが、自分も含め家族で楽しめるゲームとなることで、課題点が解決され、当時シェアNo. 1のソニーを見事抜き去り１位に返り咲いたのです。

売り方を変えるだけで、売上は大きく変わってしまうのです。

オンラインプラットフォームでの市場で、任天堂は当時ライバルのソニーと差別化したソフトウェアを作り、

ターゲットは幅広く、ハードウェアの価格設定は他社より手を出しやすい価格にして、多くの人の手元に行き届くような戦略をとっています。

Wiiの成功は、直感的な操作でゲームをしたことのない人でも気軽に感覚で遊ぶことができます。

成功の要因は、ゲームに詳しいヘビーユーザー以外の顧客を取り込めたことでしょう。

ハーゲンダッツ

アイスといえば子供から家族で美味しく食べる商品が多い中、ハーゲンダッツは違うポジショニングを取りました。

それは「大人だけの至福の時に食べる贅沢なアイス」というポジションです。

一般的に安く多く愛されるアイスを販売する企業が多い中、高級な大人だけに絞り込み商品ブランドを展開。

そこには、味や品質にも納得してもらうため、国産ミルク・フルーツ・チョコにも厳選したこだわりの素材を使用しています。

そういったブランドをSNS広告戦略で打ち出し市場に浸透させ、

流通経路は、スーパーやコンビニで手軽に購入できることで普及していきました。

ドンキ・ホーテ

ドンキ・ホーテの最大の魅力は、安くて豊富な品揃えです。

店舗の陳列にも特徴的ですよね。ワクワクするお祭りのような店内は、消費者の体験価値を提供します。

一見、大量に商品があり整理されていないように感じますが、これは戦略です。

店内を広く、見えやすいようにレイアウトすることが基本ですが、あえてどこに何があるかわかりずらくすることで顧客が探して迷い込むように誘導しています。

目的の商品が発見するまでに、山積みの商品を見て、本来の目的・興味がなかった商品まで購入してしまいます。

私自身もわかっていながら、ついついレジに並ぶ頃には、カゴに大量の商品を入れて待っていることが少なくありません。

ワークマン

日本一のアパレルといえば…

皆様が想像するのはユニクロですね。

しかし近年、あのユニクロの店舗数上回って展開しているアパレル企業があります。

アパレル国内店舗数No. 1企業とは…

作業服のワークマン。

これまでの作業服の提供ニーズは、動きやすく、劣化しにくい商品、そして価格です。

売上が頭打ちになっている作業服市場に、新市場戦略で乗り込みます。

それは、既存商品に人気の高いプライベートブランドで品数を絞って打ち出す、「ワークマンプラス」の展開です。

アウトドア市場では、高品質、高価格でのポジショニングが多かったのですが、高品質、低価格でのポジションに切り込みます。

広告戦略では、SMSマーケティングを中心に告知。

Instagramで今では、「＃ワークマン女子」のキーワードで投稿5,3万件にもなります。

オシャレで生き生きした女性が多く投稿されていることも、市場ニーズを捉えていることがうかがえます。

●Instagram　♯ワークマン女子
https://www.instagram.com/explore/tags/%E3%83%AF%E3%83%BC%E3%82%AF%E3%83%9E%E3%83%B3%E5%A5%B3%E5%AD%90/

ユニクロ

ユニクロは柳井正によって創設された、日本No. 1アパレル企業。

カジュアル衣料品業界の売上では、ZARA、H &Mに次ぐ第３位、時価総額では世界１位の企業です。

ユニクロの始まりは、山口県宇部市で紳士服店を開業、後に広島県にてユニクロ１号展を開業する。

ユニユロの経営戦略で成功したキモになるポイントは、SPAによるコストリーダーシップ戦略です。

商品企画、製造、販売まで一貫したビジネスモデルです。

販売コストを極限まで軽減し、新市場開発戦略で顧客のニーズを汲み取り製品を開発する、「カスタマークリエーション」を取り入れます。

ユニクロの最大の魅力は、販売コストと着心地とファッション性です。

従来のアパレルブランドは、高品質で高単価。または低品質で低価格でした。

そこでユニクロは、幅広い消費者をターゲットに低コストで機能性を重視しファッション性も金揃えた製品を提供しています。

「誰でも手軽にシーンを選ばずに着れるカジュアルファッション」で成功しました。

ちなみにユニクロのデニム素材は、広島県福山市に本社を置くデニム製造の大手企業、カイハラ株式会社を使用。

価格戦略の型・モデル

ポジショニング

ほとんどの事業は競合やライバルが必ずいます。ビジネスは戦わなければなりません。

ですが、戦ってはいけないのです。

価格自体の戦略とは少し異なりますが、ブルーオーシャンのポジショングをとることで、競合と戦わずにビジネスを展開することができます。

美容院市場のQBハウスを例にします。

１０００円カットを売りにしています。

これには理由があるのです。

ただ安ければ良いという発想ではなく、競合のポジショニングと戦わない市場でNo.１を狙っているのです。

価格が高い・安い、メニューが多い・少ない分類でポジショニングマップを描いた時、空いていたポジションは、メニューが少なく価格が安い部分でした。

ブルーオーシャンをうまく占有して成長しています。

QBハウスが売っている商品は、カットではなく、「安さ」と「速さ」なのです。

フレームワーク

３C分析（競合調査・市場調査・自社調査を行うこと）→SWOT分析→STP分析→４P分析の順に行うこと。

●簡単に差別化できる商品コンセプトの創り方。

上記の別記事をご参考に。

サブスクリプション

「サブスク」と訳されるビジネスモデルは近年あらゆる業界が取り入れています。

なぜ、サブスクを用いるのか？

それは、定期的にキャッシュが入る見込みがわかることでLTV（生涯顧客価値）が算出できることです。

LTVとは、1人の顧客が生涯のうちどれだけ売上をもたらすかの数値です。

これが計算できると資金繰りの目処が立てやすくなります。

そして最大のポイントは、広告予算が計画的に算出できるようになることです。

１人あたり最低、月/1万円の売上が上がるとします。

それが平均１００人だと仮定すると、月/１００万円の売上が見込めます。

１年間すると、、、１２００万円になります。

１２００万円に対しての粗利を広告費に投資できる金額の目処がわかるのです。

単発商品を売るより、定期購入することでリピート率が上がりやすい傾向もあります。

仕組化しやすく効率化にも繋がります。

サブスクリプションモデルの例

・映画　レンタルビデオ貸し出し→月額会員動画サイト見放題

・ブランドバッグ　販売→ブランドバッグ貸し出し交換

・サプリメント　１ヶ月単品購入３０００円→年間定期購入３万円(６０００円OFF)

・プライベートBAR　都度支払い→会員月額料金

・Adobe　１ライセンス購入買取→月額ランニングコスト

付加価値をつけて、ターゲットの感情を刺激する

ただ商品を告知するだけではなく、顧客の感情に訴えることが重要です。

人間の五感を刺激することで購入確率が大きく上がります。

視覚、聴覚、触覚、嗅覚、味覚です。

顧客の頭の中に、あたかも体験したような情景を流し込むことがポイントです。

もつ鍋を例にコピーを書いてみましょう。

新鮮な〇〇産の和牛の腸で、職人が一つ一つ手作業で綺麗に浄化処理をしています。
このもつ鍋は２４時間煮込み、さらに丸１日、合計４８時間煮込んでいます。
４８時間煮込み、しっかりと柔らかくしたもつを、厳選したニラ、キャベツ、ニンニクと一緒に鍋で調理します。
味付けは、醤油、ごま油、唐辛子を使ったオリジナルの特性スープでグツグツ温めます。
こうして完成したもつ鍋は、口に運ぶととろけるような柔らかさでプリプリです。
鍋全体広がったもつのダシが特性スープと絡まり、丁度良いピリ辛加減で心身から温まります。
こうした理由から１日限定２０食なので、ぜひご予約ください。

いかがでしょうか？

どうやって完成したかを脳内に想像でき、食べたような感じになったのではないでしょうか？

ただ単に、「こだわりのもつ鍋」と書いただけとは大きく違ってくるのです。

限定性

あなたは欲しい車があり、車屋に向かいます。

４カ所回っても希望の車はありません。

今日は時間がないので、最後の一カ所に向かいます。

そこの担当営業マンが言います。

実は１週間前に丁度売れてしまいましたと言われます。

残念な気持ちで帰ろうとすると、担当営業マンに電話が入ります。

その電話の内容は、なんと欲しい車にキャンセルが入りました。

担当営業マンは言います。

通常は２〜３週間は必要です。ですが今すぐ購入を決断していただくと、１週間で納車も可能です。

詳しい話を聞くと、年式・カラーなど条件は納得のいく状態です。

すぐに購入を決断しました。

この話から、限定性はより欲しい欲求を生みます。

この車がいつでも手に入り、３週間借りおさえできる状況だと、購入者は検討していたのではないでしょうか？

これが限定性の力です。

フェラーリもsupremeもわざと需要に対して共有を８割に抑えているのです。

アンカリング

売りたい商品がある場合、おとりの高額商品を先に見せる手法です。

極端な例ですが、８００円のレモンサワーが売りたい場合がそのまま出すと高いと感じます。

レモンサワーを先に出すのではなく、おとり商品として高額な２０００円のドリンクをメニュー表に掲載すると、８００円が安く感じます。

これを価格のアンカリングと言います。

Whyを伝える

先ほどの８００円のレモンサワーがあります。

通常の居酒屋だと５００円です。

何も説明がなければ、金額だけで判断され高いとなってしまいます。

そこで、なぜ８００円なのかを説明してみてください。

あなたが提供しようとしているレモンサワーには、新鮮なフルーツが山盛り乗っていてこだわりがあります。

仕入れ先もこだわり、良い理由を説明します。

そんなドリンクであればフルーツ好きの顧客は納得するはずです。

写真も最高な出来で掲載してください。

広告プロモーション

顧客が商品の購入に迷っています。

２人の社長が同時に商品を勧めます。

A商品は５万円の商品、B商品は７万円です。

違いがわからず価格だけでは、Aの５万円を選ぶでしょう。

ですが、最後に購入した商品は７万円のB商品でした。

Bを販売した社長は、一体何をしたのでしょうか？

社長はこう言いました。

１ヶ月この商品を使ってみてください。

もし、それでも気に入らなければ、迷わず返品して他社の商品を購入していただいて構いません。

１ヶ月使用した顧客は、とても満足してそのままBの商品を購入すると言いました。

商品を体験してもうらうだけで、購入確率は１４倍も高くなることがわかっています。

本当に良い商品で自信があるのであれば、迷わずドンドン体験してもらいましょう。

価値の入れ替え

今までECサイトで服を売っていたが、売れなくなってしまった。

そこで、コーディネイトを紹介サービスを動画を配信。

キャッシュポイントを服の金額ではなく、動画サイト視聴で月額1万円にして価値を入れ替えた。

購入接点を変えると新しいサービスになる事例。

販売プロセスを箇条書きで全て洗い出して、何に価値を置くかを設定。

価格戦略　本

価格戦略はほとんどどんな業界・業種、商品・サービスでも取り入れることが可能です。

ポイントをまとめると、

・大規模なコストリーダーシップが取れるのか、小さな市場のポジショニングで独自化、差別化をはかるのか

・今のターゲットは本当に正しいのか

・売り方、伝え方一つで効果が全く異なってくること

・市場ニーズがあり、競合が補えないポジショニングはないか

・他社の良いアイデア、ビジネスモデルをモデリングできないか
　※全く同じように真似するのとは異なり、アイデアを取り入れるイメージです。

価格戦略についてお勧めの本をご紹介しておきます。

ここでご紹介した以上に、さらに詳しく学べるようになれます。

●「世界一ずる賢い価格戦略」