セールスライティングを学ぶ方法。それは型知ること。

このブログ記事では、セールスライティングの全てを公開しています。

内容にボリュームがありますがしっかり学ぶことで、テクニックや構成、何を盛り込むかが明確になり、自然と売れるセールスページが作れるようになるでしょう。

今回は楽をして簡単に書けるという内容ではないですが、本気でライティングを身に付けたいと言う方には基礎から応用編まで学べる内容です。

第１章　成功する人に共通するマインドセット

はじめてのことに挑戦することは誰もが不安です。

ですが、心配しないでください。

マインドを長々とお伝えすることは嫌いです。

ですが、これだけはいつも自分に言い聞かせてみてください。

それは、「私はできる、成功する」と考えてください。

その理由は、人間は「自分には無理」と考えるだけで、脳ができないと判断してしまいます。できない理由を探してしまいます。

宗教的に感じるかもしれませんが、私自身も体験し実感したことがあります。

はじめて正社員で営業の新規開拓を任された時に不安しかありませんでした。

その時は営業未経験で入社し、１ヶ月の研修後すぐにテレアポからはじまりました。

ですが、当時の上司の支えもあり絶対にできると背中を強く推してもらえたこと、そしてそれを実行することで、別の先輩上司が無理と決めつけるタイミングやシーンでも新規顧客を獲得できたことがあります。

成功する人の特徴として、平凡と属される人とは違う感覚をもっていることが多々あります。

それは絶対無理だとか、それは天才にしかできないとか、否定的なことを言われることに対して、自分の考えを貫く人が多いのではないでしょうか。

イチロー選手も小学生の時からプロ野球選手が夢と語り、否定され続けたと言います。高校野球に入りプロに入るまでも。プロに入りメジャーリーグに行く時も。

なのであなたも自分はライティングの初心者という概念は捨ててください。

必ず自分にもできると、自分自身に伝えてあげてください。

その気持ちに加え、あなたが成功するために必要なライティングの知識やテクニックをお伝えします。

第２章　人の行動心理

人間の購買心理の仕組み

人はどんな商品やサービスを購入するのか？

それは感情を刺激する、動かされるものです。

代表例としてAppleはこれに該当するでしょう。

パソコンのMacBook、スマートフォンのi Phone、もちろん使いやすさや機能性もありますが、持っていてかっこいい、スタイリッシュという感情が大きく作用されています。

スターバックスもそうでしょう。

スターバックスは場所の提供で価値を創出していますが、Macでスタバで優雅に仕事をしている気持ちよさに価値があります。

この優越感を得ることが、感情を得ることにつながります。

車のフェラーリを購入する人は、機能のスピードに魅力を感じているのでしょうか？

数千万する車に乗っているステータスを購入しているのです。

「人は感情でものを買い、理屈で正統化する」ということを覚えといてください。

ニーズとウォンツの違い

商品を売るにあたって、価値を創造するのに２つの考え方があります。

ニーズは必要なもの、ウォンツは欲しいものです。

どちらの商品が高い価値で売れるのか？

答えはウォンツで欲しいものです。

商品を差別化する場合にも効果的で、ニーズは世の中にありふれています。

なので差別化することが難しいです。

よって価格競争に巻き込まれ、利益を生みにくい状況に陥ります。

対してウォンツで訴求している場合、価値を高めることができます。

一般的な価格のティッシュに対して、鼻セレブは痛みを和らげたり、柔らかい使用感を大切にしています。

価格は高いのに大ヒット商品になっています。

２つのウォンツ

お客さんの欲求を探っていくこと（どんな感情を満たしたいのか）をライティングの時にさぐっていくのですが、

２つのウォンツが存在します。

１つは、何かを得たいという欲求

お金、努力しなくていい、時間節約、人から認められるもの、プライド、若返り、性的な欲求、価値観の共感、復習したい、社会的証明やアイデンティティー、刺激、変化、安心、心配からの開放

２つ目は何かから逃れたいという欲求

恐怖、心配、恨みや妬み、プライド、痛み、苦しみ

コピーを書くときに、上記の内容を意識しておいてください。

これを解決するために購入し、商品が売れるのです。

高級な車を購入するとき、モテたいという感情で購入し、後で機能面で理屈で正当化するのです。

絶対に売れる最強の組み合わせ

それは「魔法の薬＋証拠」です。

これがあればセールスは簡単になります。

この薬を飲めば、明日には20代の頃のふさふさの黒髪が生えてきます。それに証拠があれば３００万円でも売れますよね。

極端な例ですが、魔法の薬は売り方や伝え方次第で訴求できる場合も実は少なくありません。

一部でもすぐに状況が改善できる部分があれば伝えていきましょう。

信頼性

見込み客にWEBで商品を販売する時に越えなければならない３つの壁が存在します。

３つのnot、読まない、信じない、行動しないです。

見込み客は今まで他の商品を購入して失敗したことがあります。

ダイエットでも試して効果が出なかったことは少なくないでしょう。

なぜ、この商品は効果が出るかの証拠と理由を必ず伝えてください。

対面販売では営業パーソンが訪問し信頼を構築しやすいですが、インターネットでの販売はハンデをおっている状況です。

売っている人自身の信頼を得るコンテンツも用意すると良いでしょう。

３つのWHY

なぜ商品を購入するのか？それは買うのに十分な理由があるからです。

その理由には３種類あります。

１は世の中には大量の広告が溢れています。

その中で確実に届けるにはあなたの悩みを解決できる最適な商品であることを全力でアピールしなければなりません。

２は商品の特徴をつけることがポイントです。

先ほどお伝えした信頼や証拠の部分であったり、お客様の声を活用することで、あなたから購入したいと感じてもらえるコンテンツを準備しましょう。

３はセールスコピーの最後の部分、クロージングのパートです。

限定性、特典、期間、数量で今すぐ購入する理由を作りましょう。

３つのWHYにしっかり答えてあげる必要があります。

ベネフィットの考え方

お客さんのどんな欲求をみたせるかを５０個書き出してみてください。

その商品・サービスを使うとどんな約束ができるか２０個書き出してみてください。

ブレインストーミングの要領で手書きの用紙でも、ＰＣのマインドマップツールでもかまいません。ここでは深く考えずとにかく書き出すことがポイントです。

後で修正したり内容を組み合わせ、５つまで絞り込みます。その５つを客観的に第３者にみてもらいましょう。

上司、友達、家族、一番良いのはその内容を購入する見込み客に近い人です。

第３章　ダイレクトマーケティングの基礎

ダイレクトレスポンスマーケティングとは？

ユーザーから直接反応を得る広告、告知方法です。アメリカの最先端マーケティングでしたが、それを日本で広めたのが神田昌典さんですね。

皆様ご存知のジャパネット高田さんなどはダイレクトマーケティングとなります。

テレビでの告知媒体を使用していますが、最終目的は商品をその場で購入していただくことです。必ず最後にオファーを出し販売していることが理由です。

大企業などテレビＣＭを打っていますが、この場合イメージ広告やブランド認知の目的が多い傾向が見られます。

この場合、テレビＣＭを見て商品がいくら売れたか、何件お問合わせが増えたか計測ができません。

ある一定の規模になるとダイレクトレスポンス広告とブランドイメージ広告を一緒にやると費用対効果が向上すると言われます。

一定の規模とは、年商３００億が基準となるといわれます。

ダイレクトマーケティングをどのように取り入れるか？

自分のビジネスにダイレクトレスポンスが活用できる形にプロセスを設計します。

具体的方法として、１つ目が１ステップマーケティング、２つ目が２ステップマーケティングの方法があります。

・１ステップは広告で直接商品を売る方法
例）直接ランディングページで商品を販売する

・２ステップは見込み客を集め有益な情報などを通して信頼を構築し、リストにオファーする方法
例）ランディングページでメルマガ登録→メルマガから商品販売ページで成約

高額商品を売る場合は後者の方が成約率が上がりやすくなります。

この使い分けは、商品単価、戦略、ターゲットの市場によって異なります。
どちらが成果を最大化できるかテストしてみてください。
フロントエンドでリードを獲得し、バックエンドでリピート顧客の売上を最大化し、ライフタイムバリュー（ＬＴＶ）を伸ばすことが目的です。
ダイレクトマーケティングは計測できることが最大のメリットです。

反応率を大きく上げる“オファー”について

取引条件のこと。

・無料のもの…転々ドモホルンリンクルさんの化粧品サンプルセットなど。
・有料のもの…転々ジャパネット高田さんの薄型テレビが○○万円。さらに本日24時間以内の購入でもう１台セットに。さらに送料無料＋手数料無料など。

オファー内容が強ければ強い程、買い手にとって有利な条件となり売れやすくなります。

重要キーワード、“リスト”

リストは数も必要ですが、それ以上に優良な関係性を築くことです。
濃いリストに育てていくことが必要です。

これがあなたの資産になります。

ハウスリストとは、自社のリストのこと。

集客商品と利益商品、広告費をどこまでかける？

・集客商品
「フロントエンド商品」と呼ばれリストを獲得する商品。利益を獲得するものではない。安い、無料、たくさん売れる、広告商品。
リストをとることが目的です。

・利益商品
「バックエンド商品」と呼ばれ、利益を残せる良い商品、サービスを販売する商品。
関係性を構築したリストに販売することで反応率が上がりやすくなります。

もっと言うと、フロントエンドで赤字になってもバックエンドで利益が残る販売フローを構築することで、新規顧客を獲得しやすくなります。

ライフタイムバリュー（ＬＴＶ）を知ることで、リピート3回目以降で利益が出るようにするなど設計することができます。

例）フロントエンド商品…－3000円（初回赤字）
　　バックエンド商品…１人の平均購入期間が12ヵ月の場合、
　　1000円×12ヵ月＝12,000円

　　であれば12000－3000＝9000円の黒字となります。
　　（維持コストなど考慮しない場合に限る）

ライフタイムバリュー期間を計算することで、１人当たりの獲得する広告費が最大9,000円までかけれることがわかります。

広告費の上限を理解することで、今以上の顧客を獲得できる可能性が広がります。

上記は例として1年で算出しましたが、商品やサービスによって変動します。
平均顧客維持期間を算出し、その期間の平均粗利を出します。

ＬＴＶ（ライフタイムバリュー・顧客生涯価値）は1人当たりのお客さんが生涯（期間）のうち、どれだけ粗利益をもたらしているのか、その全体の平均数値で算出します。

広告費と獲得数の判断基準とは？ＣＰＡを知る

広告費をどこまでかけるかという部分ですが、これは月に何件獲得したいかによって決まります。

そこでＣＰＡ（コスト・パー・アクション）を算出します。

ＣＰＡとはリスティング広告において1クリック当たりの平均顧客獲得単価です。

コスト÷コンバージョン数
広告費100,000円÷50件＝ＣＰＡ2,000円

かけた広告費に対し、獲得件数を割ることで、平均顧客獲得単価が算出できます。

ＣＰＡを下げる施策をしていくことで、広告費も自然と下がっていきます。

成約率について

100件に見てもらい1件反応がある場合、
100×0,01＝1％

100回クリックされて1件決まる、ＷＥＢの目標コンバージョンはまずは1％を目指します。

成約率を設定しないと数値測定基準が定まりません。

商品が3,000円の場合、クリック単価30円×100クリック＝広告費3,000円。
3,000円の商品を売るのに、広告費3,000円を超えても1件も決まってないと赤字とわかるので、タイトル、ヘッドライン、訴求軸、コンテンツ内容など修正を加える必要があります。

こういった理由でまずは1％を目標としてください。
セールスコピーを学ぶことでより良い反応率に修正することができます。

第４章　コピーライターのマーケティング実践知識

競合他社から自社の商品、サービスを選んでもらうためには？ＵＳＰを必ず認識しておく

ＵＳＰとはユニーク・セールス・プロポジションの略で、自社の独自の強みを意味します。

では実際にどうやってＵＳＰを設定するのか？

例えば、1個100円のリンゴと200円のリンゴが並んでいます。
これだけの情報だと普通は見た目など同じであれば100円のリンゴを購入しますよね。

ではどうやって同じリンゴで差別化するか。
200円で販売しているリンゴは理由があって価格が高いのであればそれを伝えてください。

農家の旦那さんが妻の体が弱く、少しでも体に良いリンゴを作りたいという思いから農薬に頼らず、自然で手の込んだ方法で収穫まで行っているから200円なんです。

だれに売るかを細分化することで、ポジショニングを確立することができます。これを見たお客さんはそれなら少し高くても同じ状況に当てはまる家族がいるのであれば迷わず購入するでしょう。

対象を絞ったことで、大きい面にアプローチできなくなり、売上が下がってしまうと思いがちですが、これは間違いです。
絞り込むことで、反応率は上がります。みんなに売りたい商品は誰にも響かなくなってしまうのです。

細かくセグメントを切って、いくつもの訴求軸で商品を展開することで、多くの面にアプローチできます。

そして最大のメリットは商品単価が上がり、利益が確保しやすくなります。値下げ戦略に巻き込まれない戦略としても展開できるようになるでしょう。自然とお客さんの質も高まります。

成約率が上がらない。お客さんの不安を全て取り除いてますか？

買い手側のリスクを、売り手側が全て補ってあげることです。
リスクリバーサルと言います。

購入に悩んでいるユーザーは常に不安を感じています。その不安を払拭してあげることで安心して購入してもらいやすくなります。

・もし、購入して失敗したらどうしよう…
・この商品ってほんとに効果あるの？
・どれだけ続ければいいの？

全てリードを獲得するページに記載してあげましょう。
・なぜ効果が出るのか？その結果と理由
・お客様の声
・継続期間
・１カ月以内であれば全額返金保証
・無料サンプル提供

などなど。
あらゆる悩みに対し、回答を準備することで、大きく成約率は変わってきます。

選択肢が増えすぎると起こるデメリット

よくありがちですが、商品バリエーションや類似商品を増やすことで、見込み客に対応できる幅が広がり、より売上が上がると考えているケースが少なくないように感じます。

選択肢が増えすぎると逆にお客さんは迷ってしまい、「何も選ばない」という結果が起きてしまうことがあります。

ＥＣサイトなど、どうしても商品数が多いビジネスもありますので、その場合は「このような方はこちらがおすすめ」とリードしてあげてください。

ダイレクトレスポンスに失敗はない。全てはテストである。

初めから大きい予算をかけて広告を打つことはＮＧである。

できるだけリスクを最小限にとどめ、ここぞという反応がでたらその広告に絞ってアクセルを踏んでいくこと。

これを専門用語で「ロールアウト」と言います。

テストのやり方は、「ＡＢテスト」を行おこないます。
スプリットテストとも言います。

タイトルを変えたり、広告内のヘッダー、クリックボタンの色などどちらが反応が高いが期間を設定し比較します。

この際の注意点ですが、テストは1つずつおこなってください。

理由は、一気にテストしてしまうと、成果が上がったが、なにが結果に結び付いたのか検証できなくなってしまいます。

キャリアのあるリスティングプレイヤーやコピーライターがＡの方が反応率が取れると判断し、新人がＢと選択した場合、実際テストしてみるとＢの広告ページの方が成果が上がったりすることが実際にあります。

ダイレクトレスポンスのビジネスモデル

ビジネスモデルと聞くと、難しく聞こえますが非常にシンプルです。

実は皆様もよく聞く大企業も取り入れています。

健康食品の「やずやさん」「ジャパネット高田さん」「通販生活さん」などなど。

図解も用いて解説します。流れとしては大きくわけて３つです。

１．リード
２．フロントエンド
３．バックエンド

高額商品を売る戦略

住宅などいきなり高額な商品は購入に結びにくい場合もあると思います。

こういったケースは、ステップを分解して関係を構築してあげることで成約率が高まります。

小額のサービスで信頼を得てもらい、良い仕事をするとファンになってくれます。

お客さんの小さな悩みから一つずつ解決してあげましょう。

初めは無料で有益な情報（あなたは知っていますか？10年使用したお風呂場はガスス代が大幅に上がっていることを。リフォームすれば最小限の消費で2年もすれば元がとれることを。）→200万円のリフォーム→500万円のリフォーム→2000万円の全面リフォームといった流れで、最終的に高額商品を成約させるという流れとなります。

注意点がありますが、利益のためだけに売り付けるという意味ではなく、本当にお客さんが満足のいく商品、サービスであることが重要です。

「あなたのマーケティングに関わるだけで価値がある」と感じてもらえる事が重要です。

第５章　コピーの型を知る。

ＡＩＤＭＡの法則

１．Attention（見込み客の注意を引く→ヘッドライン、ＣＭのはじまり、ＤＭの封筒）
２．Interest（興味・関心を持たせる）
３．Desire（欲求を掻き立たせる）
４．Memory（気になれば記憶する）
５．Action（行動させる）

ＰＡＳＯＮＡの法則

P：Problem→読者の問題点、悩みを探す
A：Agitation→指摘して煽る
So：Solution→煽った上で解決策を提案する
N：Narrow Down→今すぐ行動すべき理由を伝える
A：Action→具体的に行動するように伝える

ＰＲＥＰ法

①結果→②理由→③具体例→④再度結果
という順序で解説することで、内容が理解しやすく、かつ説得力が増す説明ができます。

セールスコピー　１２のポイント

１．「ＭＥメッセージ」と「ＹＯＵメッセージ」

「ＭＥメッセージ」は私の商品は○○です。私達はこの商品に誇りを持っています。といった主張をします。
それに対して、「ＹＯＵメッセージ」はあなたは○○でお困りではございませんか？もしかして〇〇の状況を解決したいのではないでしょうか？といった具合です。
これは「自分目線」か「相手目線」によって伝わり方が変わります。

相手目線に立ったメッセージでライティングしてください。

２．訴求ポイントを明確にする

多くのメリットを伝えようとすると、メッセージが弱くなります。

一番伝えたい軸を絞り、前面に出すメリットと、それ以外のメリットを明確にしてみてください。
優先順位をつけることがポイントです。
それ以外は後で付け加えることでも伝えることができます。

３．コピーは短い段落に分ける

これを意識するだけで、ユーザーはあなたの文章を読みやすくなります。
一つの文章を長く続けるのではなく、句点で切ることを意識してみてください。

４．シンプルで簡単な単語を使う

「可能です」→「できます」
「○○だと思います」→「○○です」

５．専門用語を避ける

専門用語を使用して効果が出る場合もあります。
それは一定の調専門家だけをターゲットにしている場合です。
「この会社わかっているな」と思われることケースです。
ですが、それ以外の場合は小学生でも理解できる言葉で説明してください。

６．具体的にする

「この雑誌は多くの方に読まれています」→「この雑誌は7万5200人の人に読まれています」

数字で表現することで、信憑性が上がります。

７．まっすぐ本題に入る

例えば、ヘッドラインで注意を引いた後に、オープニングですぐに注意を深めることを全力でおこなわないと、見込み客はどんどん興味が離れていきます。

８．フレンドリーに話す

これは慣れ慣れしくという意味ではなく、会話調でライティングするということです。
わかりやすい日常の言葉を使ってください。

９．コピーの言葉を強めるため、グラフィックをつかう

写真、グラフ、統計データ、イラスト、図解、図表を使用することでランディングページやブログ記事の熟読率が上がることがテストで実験済みです。
言葉だけで伝えることが難しい部分は積極的に活用していきましょう。

ＷＥＢで物販を販売する場合、「お客さんは写真を購入する」とまでいわれます。

１０．過剰書きをつかう

ブレットといわれ、これは箇条書きの中黒が弾丸に似ているのが所以です。
メリットなどを何点か書く場合に読みやすく、目にとまりやすくなります。

メリットとベネフィットの違い

メリットは商品の特徴、ベネフィットとはその商品を使用して得られる未来像です。
人が商品を購入する心理は、感情を動かされた時です。
売れるセールスコピーには必ずベネフィットで訴求しています。
メリットも必要ですが、大前提にベネフィットがあることが重要です。

ベネフィットの作り方は、メリットを書き出し変換してみてください。
メリットを得られる結果、どうなれるかです。

メリット例：このiPodは50ＭＢです。（機能）
ベネフィット例：○○万曲をiPod一つでポケットに。
　　　　　　　iPodを使っているだけでスタイリッシュに見えること。（従来のウォークマンに比べて）

人は特徴で買うのではなく、ベネフィットで買います。

鉛筆を例にしてみます。

・変換例１
特徴：この鉛筆は木製の円柱が、黒鉛の芯を覆っています。
ベネフィット：この木製の鉛筆は何度でも削り直せるので、その度に確実にハッキリ書くことができます。

・変換例２
特徴：鉛筆の片方には消しゴムが付いています。
ベネフィット：便利な消しゴムは、あなたの書き間違いを綺麗に、そして素早く正してくれます。

・変換例３
特徴：消しゴムは鉄製のカバーでくっついています。
ベネフィット：消しゴムは、しっかり鉄製のカバーでくっついているため、常にその場所にあります。だから必要な時はすぐに使えます。

・変換例４
特徴：色は黄色です。
ベネフィット：明るい黄色は薄暗い場所や、ごちゃごちゃした引き出しの中から簡単に見つけることができます。

・変換例５
特徴：１ダース入りで売られています。
ベネフィット：便利な12本入で売っているため、もしあなたがその内の1本をなくしてしまった時でも、急いでお店に買いに行く必要はありません。さらに1本で買うよりお得です。

ベネフィットを書くステップ

人は特徴では買わない、ベネフィットで買います。

ステップ１

商品の特徴をひらすら紙に書き出します。
・商品に対する重要な事実
・会社やあなたに対する事実
・商品の特徴

なぜ、その特徴が存在しているのか、一個一個理由を考える。
目的

・何のための商品？
・効果、パフォーマンスの特徴
・何日くらいで効果が出る？何時間くらい？
・どれくらい継続する？
・どんな結果が得られる？

信頼性

・他の人がなんと言っているか？
・証拠があるのか？

ステップ２

その商品、サービスの理由を考える

商品：MP３プレイヤー
特徴：３０GB
理由：家にあるほとんどのCDが入る

商品：CD講座
特徴：CD
理由：聞き流すだけで学べる

ステップ３

そのベネフィットは何か考える。
読み手はベネフィットを言ってもらえなければ気付かない。
べネフィットを読み手任せにしないことがポイントです。

特徴をベネフィットに変換する
できればすぐに入るメリットを強調する。

商品：MP３プレイヤー
特徴：３０GB
理由：家にあるほとんどのCDが入る
BF：あなたの家のCDが全部入るので、自分の音楽リストを全て持ち運べます。

商品：CD講座
特徴：CD
理由：聞き流すだけで学べる
BF：聞き流すだけで学べるので、あなたの時間を必要としません。自分の時間を使わず新しい知識を手に入れることができます。

ステップ４

ベネフィットをビジュアライズする。より鮮明に描く。
お客の頭にイメージが浮かぶように…
２つ３つのベネフィットを一度に合わせる。

特徴：ダイエットDVD
何故？：家でいつでも見ることができる。コストが安い。
ベネフィット：いつでも好きな時にエクササイズをすることができる。ジムより低価格。
ビジュアライズ：仕事帰りでも休日でもジムが休みの日でもいつでも自分の好きな時に、自分のペースでエクササイズをすることができます。もう行きもしないジムに大金を払うことはありません。

必要な情報

・特徴リスト
・事実リスト
・見込み客の感情
　欲求
　恐怖

ステップ５

・ベネフィットと感情を結びつける
・見込み客が本当に求めているもの
・本当に嫌がっているもの
・強い感情

長いコピーと短いコピー

これはどちらが良いのか。良く疑問に出てくる部分です。

ターゲット、メディア、商品によって変化するのでどちらが良いかは明確にはできません。

ただ、コピーは短く削ぎ落して伝わればそれは正解です。
短く凝縮して魅力が伝わるのであれば、短いにこしたことはありません。

ですが、短くしてその商品に対して疑問が残ってしまえば、それは失敗です。
購入を決断するのに必要な情報が提供できていないのであればきちんと伝える。
その上で、長くなるのであれば長い文章の方が正解ということになります。

注意点は、だらだら無駄な文章があったり、言い回しがくどい場合は、整理する必要があります。

「そのコピーが目的を達成する場合に必要な長さ、その内一番短い長さ」が正解です。

第６章　セールスコピーのパーツ

大きくわけて４つのパーツで構成されています。

１．ヘッドライン（注意を引く）
２．リード・オープニング（興味）
３．ボディーコピー（欲求）
４．クロージング（行動）

はじめのうちは、ライティングで何を書いたらいいか、腕がとまってしまいがちですが、この４つの構成を知ることで、分解して考えれるので書きやすくなります。

ペルソナの作り方

ターゲットを絞り込むことで、取りこぼしが起きるのではないかという不安があると思いますが、多くの人にむけてライティングすることは間違いです。

誰むけた、どんな人の問題を解決するメッセージなのかによって、書く内容が大きく違ってきます。

ペルソナを絞ることで、自然と書く内容も定まってきます。

広告やセールスレターでは、ターゲットを狙い撃ちすることで成約率が上がり、ある一定の悩みがあるということは、同じ悩みを持つ人が一定数存在するということです。

なので、1人にターゲットをしぼることで、1人にしかアプローチできないということではなくなります。

ダイレクトレスポンスマーケティングには三つの「Ｍ」があります。

・メッセージ（誰にむけた内容なのか）
・メディア（ターゲットはどんな媒体から購入しているのか）
・マーケット（どの層を狙うのか）

これらが一致して、はじめて効果が発揮されます。

リサーチについて

売れるセールスページはリサーチによって決まります。一つのセールスページを書くのに使う時間の割合は、４割というセールスライターもいます。

ということはしっかりリサ―チをすることで、ライティングのほぼ半分が完了してしまうということです。

そこでどんな情報をリサーチすればいいのかをお伝えします。

１　商品とサービス

２　見込み客

３　マーケット

商品の特徴のリストアップを書き出しベネフィットに変換します。

ベネフィットは３種類あります。

例えば、商品がリュックであれば、

１　機能的ベネフィット
手に持たなくても背中に背負う事ができます。

２　立体的ベネフィット（使用シーンが想定できる）
子供がいるお母さんでも、背負う事ができ両手が使えて便利です。

３　感情的ベネフィット
手提げカバンで両手が使えず、目的地の場所をしらべることができなかったため、迷って電車に乗り遅れたことがあった。
これにより、予定時間に遅れたことがあった。
でもリュックであれば、移動しながら携帯電話を使えるので、時間がない時でも調べることができます。
２度と電車に乗り遅れることはありません。

強力なオファーを提供する

見込み客が断れないくらいの特典や、買わずにはいられない、抵抗できない、これを購入しなければアホだと思わせることができれば成功です。

効果がでなければ返金、期間限定価格、特典などです。

競合のリサーチもします。

競合に対して、同じような内容ではなくユニークでなければ強力なオファーにはなりません。

商品にまつわるストーリー、商品を使用した人のストーリー、商品を作った会社のストーリーも調査していきます。

読んでいて面白いストーリーがあるとコピー全体が読まれやすくなります。

見込み客のリサーチ

ＢＤＦという３つのポイントがあります。

Bilief：見込み客の信念、考え化、常識、思い込み
Designer：問題、欲求
Feeling：どう感じているか、どんな痛みやストレスがあるか、どんな状態になりたいのか。

Beliefについて

見込み客が信じているものは何か？その反対を伝えることで真実を確かめたい欲求が働き、読むしかなくなります。

例１：「あなたはセールスコピーを学べば商品が売れると思っていませんか？それは間違いです。」

例２：「あなたは健康サプリメントを毎日飲めば、健康になれると思っていませんか？
実はそれは間違っています。」

ヘッドラインのコピーからストーリーにつなげていきます。

「毎日健康サプリメントを飲んで、ガンになった人を知っていましたか？」

といった流れです。

見込み客に対して、その人がどういう常識を持っているかが重要です。

そのマーケットに対して、強烈な影響を持っている人や会社に影響力や信念を持っているか、何を常識と思っているのか？

見込み客が持っている雑誌、読んでいる本などを調べることは非常に重要です。

フィーリングについて

・最も緊急性がある悩みはなにか？
・何を一番に解決したいか？
・どんな状況を最も避けたいか？

その問題が解決されたとき、こんな夢の状態になれることを想像してもらいます。

モノを買う時は、感情の変化を求めているから商品を買うのです。
高級車を買う時はスピードが出るから買うのではなく、モテたい、優越感を得たいという感情で買います。

その他の方法として、「ヤフー知恵袋」や「教えてグー」で顧客の悩みを調べたり、見込み客の購買パターン（どこから購入しているのか）、他社や自社の過去うまくいったプロモーション、どんなベネフィットや訴求ポイントなのか、どんなフレーズや表現方法を使っているか、どんなオファーをしているか、実際の見込み客になったつもりで考えてみましょう。

マーケットのリサーチ方法

今メジャーになっているニュースをチェックしてみてください。

あなたの商品に関連する世の中の動きや、業界に影響しそうな出来事、問題点どうなっているかです。

また、マーケットにおいて、どんなタイミングで出てきているのか、先行者なのか、後発なのか、衰退しているのか、このタイミングによっても打ち出し方が変わります。

製品のライフサイクルは４つに分かれます。

１．導入期
２．成長期
３．成熟期
４．衰退期

導入期

業界で初めて販売する商品であれば、まだ認知がないので、詳しく説明する必要があります。

またストレートなベネフィット中心のアピールでも十分通用します。

成長期

市場で認知がありありふれている場合は、競合に対してあなたの商品はどう違うかが重要です。

例：他者が通話料が半額で打ち出している場合、参入する特徴は通話料無料など。

成熟期

あらゆるサービスが当たり前になってくると、特徴では差別化が難しくなってきます。

そこでポジショニングを明確にする必要があります。

あらゆる商品やサービスの中で、どの分野で一番を狙うかです。

競合がどうなオファーをしているか、仕掛けているプロモーションはどうやっているか、トレンドやイベント、雑誌でどんなことが特集されているか。

例えば、見込み客の中で友人と今旬な流行りの話題があると、「現在、◯◯をしたことがなく、恥ずかしい思いをしたくないあなたへ」といった具合です。

見込み客の話題に飛び込むことができます。

今まさに見込み客が考えていることがここに書いてあると思わせることが可能になります。

リサーチについてのまとめ

以上がリサーチについての方法です。

リサーチは調べればいくらでも時間を費やすことができるので、デッドライン（期間）を設定して調査しましょう。

また、リサーチの時間を短縮させる方法として、得意な業界を絞ることもおすすめします。

一定の業界の内容であれば、以前調べていた内容と重なるシーンも出てくると思います。

業界を決めたコピーライターになることで、あなたの訴求力も向上するでしょう。

第７章　ビッグアイデア

セールスコピーを成功させる決定的な要因

前回リサーチ方法を解説しましたが、リサーチによって探さなければならないことはビッグアイデアとオファーです。

プロモーションを成功させる一番の要因というコピーライターも少なくありません。

セールスライティングでのビッグアイデアは一般的なものと少し違います。

商品やサービスをDVDにして販売すれば、こんな新商品をWEBでオンラインセミナー販売すれば良いだろうではなく、メッセージを主体とした今あるサービスを読み手に読んでもらうための切り口のことを言います。

いかに魅力的に伝え、いかに興味を持ってもらえるかです。

ビッグアイデアがないと競合の広告に埋もれてしまいます。

目立たないということは、興味を惹けないことに繋がり、誰にも読んでもらえない状況です。

これはサービスが存在していないと同様となってしまいます。

セールスレターの成功の要因は、以下のように言われています。

・ビッグアイデアが３０％
・ヘッドラインが２５％
・リード（オープニング）２５％
・その他（ベネフィット、メリット、クロージング）２０％

ビッグアイデアが一番インパクトがあるということです。

なぜビッグアイデアが重要なのか。

理由は、世の中の商品はほとんど変わらないからです。

その中でいかに自分のメッセージを読んでもらえるかがカギとなります。

ヘッドラインのメッセージを、新しく、興味深く、魅力的に変換することなのです。

ビッグアイデアの作り方

人の心に残るアイデアを作るフレームワークを紹介します。

｢SUCCESs｣の頭文字を取ったものです。

Simple：単純明快であること
Unexpected： 意外性がある
Concrete ：具体的である
Credential ：信頼性がある
Emotional ：感情に訴える
Story ：物語性がある

この６つの項目がビッグアイデアに含まれている必要があります。

ビッグアイデアの事例

ビッグアイデア：どこにも行きたくない…

ニキビケア商品のプロモーションでは、一般的にはニキビの内容を訴求することが多くみられます。

ですが、ビッグアイデアを活用すると…

「娘が引きこもり、どこにも行きたくない…」

というヘッドラインが使用されています。

単純明快で感情に訴えかけている内容ですね。オープニングではストーリーで物語調で語っていきます。

ビッグアイデア：仲間外れ

「ニキビのせいで、息子さん、娘さんが仲間外れになっていませんか？」

これも感情に訴えかけ、ストーリーで展開できますね。

ビッグアイデア：娘さんや息子さんがあなたに知られたくない秘密

これは意外性に訴求しており、

「まさか私の子供も陰で悩んでいることがあるの？！」

といった内容で興味・関心を引きつけます。

ビッグアイデア：人生で一番輝く時

「この先、ティーン時代に最高の時を過ごせますか？」

ビッグアイデア：意外な事実

「関節痛を治したいのであれば、このサプリメントをやめましょう」

「コピータイティングを学びたいなら、この勉強法をやめましょう」

見つけたビッグアイデアをヘッダラインで表現します。

第７-２章　オファー

７−６．　オファーの基礎

ヘッドラインのオープニング集を使うことがあります。

オファーとは取引の条件全てを言います。

それはメインの商品の場合もあるし、価格、支払い条件、特典、それらを全部合わせてオファーと言います。

ダイレクトレスポンスのセールスプロモーションを決める重要な要素は、

１．リスト→　２．オファー→　３．コピー

と言われます。

抵抗できないこの魅力的なオファー＝見込み客が断る方が難しい魅力的なオファー

７ー８　オファーのアイデアサンプル　Part１

・無料お試しからの毎月継続課金（１ヶ月のみ無料オファー）

・初回無料お試しサンプル（同封の申込書で購入する）

・購入後何日後かのお支払い

・期限を付ける（◯月◯日までに有効）

・先着◯◯様にプレゼント

・期限は今月末ですが、１週間以内に購入された方は◯◯プレゼント

・解約するまで継続

・ネガティブオプション：いらない月は申してください。それ以外の場合は継続課金

・ミステリーギフト：◯◯なボーナスをプレゼントします。（中身を言わない）

７ー９　オファーのアイデアサンプル　Part２

価格のアンカリング

可能であれば松竹梅と３パターンのサービスパックを用意するとよいでしょう。

Aプラン：１万円
Bプラン：２万円

とあったとします。できればあなたはBプランの２万円のサービスを販売したいと思っています。

ですが、２種類で比較すると当然２万円の方が高く感じてしまいます。

そこで、、、

Aプラン：１万円
Bプラン：２万円
Cプラン：３万円

と３つのプランを用意するとどうでしょう？

２パターンしかない場合に比べ、さらに高い高額なプランを用意することで、安く妥当なプランと判断されやすくなります。

これを価格のアンカリングと言います。

プランを設定する場合は、顧客が迷わないように、ばらばらの内容ではなくA,Bプランの内容＋αでCプランという内容にしましょう。

迷わす行為は、購入につながる可能性が下がります。

また、高額な商品を初めに見せることで購入単価が上がる傾向があります。

初めに安いプランを見せると、後に見せるサービスの高さが強調されるようになります。

逆に高いサービスを初めに見せておくと、後にこんなプランもありますと安いパッケージを紹介することで、魅力的に感じてもらいやすくなります。

購入方法

ネット販売であれば支払い方法でも購入率が変化します。

一括払いしか準備していないのであれば、分割払い対応にしましょう。最大２４括払いなど。

月にすれば〇〇円、１日で換算するば◯円といった具合に見せる方法も有効です。

決済方法もペルソナが一番好みそうな方法を準備しましょう。

ご年配であれば、クレジットカード決済よりも代引きの方が好まれる場合もあります。

保証オファー

保証もオファーになります。

「一ヶ月間は無料お試し、気に入らなければ全額返金します。」

こういった内容は、購入しても損しないので、行動を起こしてもらいやすくなります。

割引をする場合は、顧客が納得する理由をきちんとつけましょう。

不当に価格を落とすことは、逆効果で不審感を与えてしまいます。

頻繁に改装セールをしているお店をあなたはどう思いますか？

アップセルで追加の提案をすることも良いでしょう。

バイツーゲットフリー

例：「追加で〇〇でいただくだけで、もう１個テレビをお付けします。」
　　「スーツをもう１個選んでいただければ、＋１万円で２着購入できます。」
　　「月額１アカウントであれば１万円、５アカウントであれば３万円でご使用できます。」

この方法は、全商品を半額などにするより利益が残る方法です。

１個購入の場合は、適正価格で販売でき、追加提案購入で売上を上げれるからです。

競合他者がやっていない場合は差別化にも繋がります。

特典オファー

購入期間によって特典を段階的に変化させることも効果的です。

初めの期間：A＋B＋Cの特典
次の期間：A＋Bの特典
最終期間：特典なし

特定人物オファー

「通常月額１万円が学生のみ6,000円でご利用できます。」

「２０歳以下は２０％引き。」

逆転オファー

「魅力的な特典を先に紹介して、メイン商品を後に販売する。」

見込み客に読んでもらうことが重要なので先に無料のフロントエンド商品を打ち出す方法。

テストマーケティングでの販売

現在、この商品をこの価格で販売しているのは、テストマーケティングの期間だからです。

もし、これで売れなければ販売を中止します。

この価格で欲しい方は、いますぐ購入してください。

オファーをモデリングする観点がなかった方は、ぜひご参考になると思います。

「ジム・コブスの９９通りのオファー」でも紹介されています。

ライティングをする前にオファーをしっかり決めておこないましょう。

オファーによってライティングの内容が変わってくるからです。

抵抗できない７つの秘密

第８章　ヘッドラインの基礎

コピーの内容で一番目立つのがヘッドラインです。

このヘッドラインで注意を弾くことができなければ、あなたの商品を紹介する部分まで読んでくれることはないでしょう。

ヘッドラインには、必ず商品を告知、訴求する必要はありません。

ヘッドラインを完成させた後に必ず自分に問いかけてみてください。

「このヘッドラインで本当に見込み客の注意を引けるのか」です。

続きを無視することができないと感じさせれば成功です。

ここで商品が欲しい、買いたいと思わせる必要は必ずしも必要ではありません。

だたし、場合によってはベネフィットで訴求する場合もあります。（見込み客がこの商品を使用した結果、どうなれるか）

インパクトのあるヘッドラインの作り方

ペルソナを絞ることで、メッセージが強くなります。

そして名詞をインパクトのある表現に言い換える方法をご紹介していきます。

一人一人に寄り添ったジム＝パーソナルジム
サメの卵の塩漬け＝キャビア
冷やして食べるクリームパン＝スイーツパン

信頼性のあるヘッドラインを作る方法

ヘッドライン付近に信頼性の上がる内容を伝えることです。

例えば、

・３００社以上の実績
・経歴をコンパクトに書く
・信頼性のある単語を入れる（その業界の有名人、医者、弁護士、先生、自治体情報）
・ベネフィット＋疑問系（１５歳の少年が億万長者になった話は本当？）

３９のヘッドラインテンプレート

１．ベネフィットを手に入れて、ベネフィットを手に入れる方法

友達を増やして、影響力を手に入れる方法
英語を身につけて、外国人と付き合う方法
税金を減らして、お金を貯める方法

２．あなたは◯◯でこんな間違いをしていませんか？

あなたのお子さんは、これらの言葉が読めますか？

３．困った状態になると、どうしますか？

明日、アクセスが０になったらどうしますか？
女性が電話をかけてこない時、あなたならどうしますか？

４．好奇心＋ベネフィット

片足のプロゴルファーが発見した脅威の秘密で、フックやスライサーをなくして飛距離を５０ヤード伸ばす
方法。さらにほぼ一晩で１０打スコアを上げることができます。

５．いつか、【理想の状態】になりたい人へ

いつか、会社を辞めたいあなたへ
いつか、理想の恋人に出会いたい人へ

６．条件付きベネフィット

１日１５分、これだけくれればあなたを理想の女性に出会わせてみせます。

７．この無料診断は、１００万人の歯を綺麗にしてきました。

この無料チェックリストは１５０社の経費削減を達成してきました。

８．「書きたい」と思っても書けない人へ

「ナンパで声をかけたい」と思っていてもかけれない人へ

９．矛盾

怠け者がリッチになる方法。「ほとんどの人は働くのに忙しすぎて、お金を稼ぐ時間がありません。

１０．飛行機が怖い、マーケティングの天才の脅威の秘密

１１．私に【期限】ください。あなたを【ベネフィット】にしてみせます。それを無料で証明させてください。

私に５日間ください。あなたをモテモテの魅力的な人間に変えてみせます。それを無料で証明させてください。

１２．５つのよくあるお肌のトラブル・・・あなたはどれを治したいですか？

１３．【秘密を知っていそうな人】の告白

【資格剥奪された弁護士】の告白
【ある広告マン】の告白

１４．【見込み客が知りたいもの】とは？
　　　　この下にある答えにあなたはきっと驚くでしょう・・・

不動産投資で最高のチャンスとは？この下にある答えにあなたはきっと驚くでしょう・・・

１５．あり得ないのは、あなたが怠け者だったとしても効果があるんです！

１６．警告！これを読む前に【見込み客がしようとしていること】なんてしてはいけません。

警告！これを読む前にどんなサプリメントも飲もうなんて考えてはいけません。ほとんどのサプリはゴミ同然たど思っているボディービルダーへ

１７．【権威者が問題を抱えたとき】、するのがこれです。

医者が気分を悪くした時、するのがこれです。

１８．真っ白い歯。どうやって何百万人もの人が手にしたか？

１９．何千人もの人が才能を持っています・・・それを知らないままに・・・

２０．少ない稼ぎで生活するのはもウンザリでした。だからこれを読み始めたのです・・・

２１．究極の節税法

２２．整形手術を望まないハリウッドスターが使う、脅威のフェイスリフト

２３．中国式　ー　体重維持の秘訣

※業界で海外の方法が一歩進んでいるのであれば使える

２４．株式投資において、誰もが知っておくこと

※広告ではなく、記事のように見える

２５．世界で最も高い雑誌。しかし、40,000人以上のビジネスマンが毎月買っています。なぜでしょう？

※内容が良いように暗示されている

２６．【挑戦的な質問】

あなたは年間5,000万円以上稼ぐ気はあるか？
あなたはコピーライティング一本で稼ぐ気はありますか？
※質問形式にして胡散臭さを消す

２７．【状況に応じた質問】＋好奇心

妊娠中？とうもろこしについて早めに知っておいた方がいい。
蚊取線香なしで、蚊を退治する方法。

２８．【顧客の声】

【私はマーケティングの天才に、去年１年だけで6,000万円払いました。なぜなら彼のおかげで２億稼げたからです・・・そしてあなたは彼が払った金額の１０分の１の１％以下のお金で彼を雇うことができます】

２９．【メリットをトーンダウン】

ゆっくりと億万長者になる方法

３０．【条件】なら【メリット】　【もし・・・なら】

もし、あなたが安全運転ドライバーなら、車両保険の節約ができます。

３１．【２倍３倍保証】

このオニオンスープが今までで最高の味でなければ、代金を２倍にして返します。

３２．【他にいませんか】

映画スターみたいなルックスになりたい人は、他にいませんか？

３３．【○○の理由】

これが、今すぐあなたがダイエットをやめるべき７つの理由です。

３４．【ついに】【発表】

ついに登場！ガンの特効薬！
「発表！新型アイフォン！」
※商品が待ち侘びている状況で

３５．ストップ！【見込み客の嫌なこと】

ストップ！コピーを書くのに時間をかけるのはやめましょう。

３６．【発見】

科学者がカリブのサトウキビ畑で脅威の血液洗浄酵素を発見！

３７．【見込み客がやりたいこと】を探しています。

この地域で１社だけ、パートナーを探しています。

３８．【無料】

無料レポートが語る、バラの１７の秘密

３９．【○○の方法】

１週間で売上を１０％増やす１７の方法
トップコピーライターを無料で雇う方法

第９章　オープニング

ヘッドラインで見込み客の注意を引くことに成功したら、オープニングを読むことになります。

せっかくヘッドラインで注意を引くことができても、読み進めてもらえないと商品紹介部分に到達してもらえません。

より深くコピーの中に見込み客を引き込むこと、それがオープニングの役割です。

コツは相手に早くうなづいてもうなづいてもらうことです。

オープニングでうまく読み進めてもらうための要素やポイントを解説していきます。

オープニングのテンプレート

・メインのベネフィットをストレートに伝える

・招待

あたなも私と同じように特別な招待を受けることが好きだと思います。それが私がこの手紙を書いている理由です。

・オファーからスタートする

○○はついにあなたのものになります。

・ニュース

あなたは○○なことを知っていましたか？今が◯◯するチャンスです。

・読者を特定のグループとして扱う

起業家として○○、医者として○○、６０代として○○

・お世辞を言う

読者を優秀なグループとしてお世辞を言う。率直に言って、アメリカンエクスプレスは誰もが持っているカードではありません。

・問題解決

今、年齢が進むにつれどんどん抜け毛が進んでいるあなたに、それを止める方法がございます。この手紙はあなたの救いになるでしょう。そして抜け毛の原因が年齢のせいではないことがすぐにわかるでしょう。さらに重要など
　こでも手に入る栄養素を公開いたします。

・ショッキング

今日、妻が浮気をします。
あなたはサメに襲われることを想像できますか？

・ストーリー

大学を出たばかりの頃、いかにカードを作ることが難しかったことを今でも覚えています。
そこで、２０歳でも簡単に作れるカードサービスを提供しました。

・商品改善のお知らせ

以前購入していただいた商品の更新版が完成しました。それは前回のスピードから２５％改善しました。

・あなたと私

きっと私と同じように、あなたも最初に買った車のことは覚えているでしょう。
なぜ、私たち投資家は○○に騙されるのでしょうか？
※同じ立場に立って、ラポールをきづく

・過去の購入を参照

過去の購入で○○の旅行が好きと仰っていたので、気に入っていただけると思い今回この手紙を書きました。

・助けを請う

２、３分時間をとって私を助けてもら得ないでしょうか？あなたしか解決できない問題があるのです。

・どういった経緯で手紙を送ったかを説明する

以前、○○のサービスをお試しで使用されて今回もお客に立てるかと思いお送りします。
※理由を話すことで納得する

・紹介者の名前を言う

○○さんのご紹介でこの手紙を送っています。○○に興味があるかと思いこの手紙を送りします。

・誰かの名前を言う

共通の敵の名前を言う。
※私は敵ではないことを伝える。

・ワイロ/今から話すことを話す

今から数分間で９９％の投資家が知らない決定的なアドバンテージを公開しようと思います。
決して公平ではないアドバンテージです。リスクを抑えて利益を出す２７のツールをプレゼントします。

・権威の引用

そのジャンルで尊敬されている人

・ダイレクトなオープニング

現実を見ましょう。税務署に税金を取られながら5％のリターンで投資をしていても全然儲かりません。

・グラバー

○○（インパクトのあるもの、1000円札）の画像を貼りました。これには２つの理由があります。
これはとても重要なことを伝えするのであなたの注意を引きたかったこと。
この手紙は○○に関係することなので、いいアイデアだと思ったっこと。

・もし○○なら〜

もしあなたが○○したいと思っていたなら、これはあなたが今まで見た中で最も重要なメッセージになるでしょう。その理由を今からお話しします。

・ベネフィットのリストを並べる

毎日売り上げでストレスにならない、患者様とのコミュニケーションが上手になる、人件費を削減して予約がうまく回るようになる、もっと生産性が高まる、以前よりクリエイティブでもっと賢くなる

・ニュースを提供する

ロシアの調査機関が初めて不可能と思われていた、ほんの数ヶ月で白内障を溶かす目薬を発見しました。
新しい臨床試験において９０％の人が副作用になりませんでした。
そして幸いにもこの大発見は私たちの国で使うことができます。

・証拠、信頼性を高める要素を使う

・単純に頷くような事実から始める

エネルギーあってこその人生です。十分なエネルギーがなければあなたの筋肉や強さ、スタミナをなくし、そして精力もやる気も衰えていきます。

・自己紹介

僕の名前は山田太郎。広告やセールスレターを書くことを仕事にしています。僕は最近、素早くいいコピーを書く簡単な方法を手に入れました。誰にでもできる簡単な方法です。例えば今あなたが読んでいるコピーを2時間で書きました。
私はナンシーブライダー。３５歳。主婦であり三人の子供の母でもあります。私自身の個人的な話をさせてください。去年ある日の９月のこと、私は泣き崩れそうになってしまいました。もう限界、無理、気が狂いそう。それは月曜日の朝、側室の体重計に乗った時のこと。約２ヶ月間厳しいダイエットをしていましたが、週末だけでも普通の人間のように過ごしてもいいと少し気を抜いたところ。なんと体重計は１８８ポンドを示していました。
※自分との共通のアイデンティティーを持っている場合。

素早く書く

話すように書くようにする。まずは書き出して見ましょう。きれな文章を書こうと意識すると考える時間でブレーキがかかります。

言い回しなどのチェックは文章を全て書き終えた時にチェックしましょう。

リサーチ→ライティング→編集

といった具合にパートを分解して整理すると書きやすいです。

コピーを書く時は集中力できる環境でライティングしましょう。

せっかく良い文章が浮かんでいるのに、電話や話しかけられることで書く内容を忘れてしまいます。

自分が一番集中できる時間帯に書きましょう。

一般的人は午前中など、疲労がない時に書くことをおすすめします。

スワイプファイルを活用する

今まで成功したセールスレターや良いと思ったランディングページを保存しておきましょう。

型をストックしておくことで、簡単にモデリングすることができます。

コピーは全部ゼロから書く必要はありません。

成功している型があるのであれば、どんどん活用していきましょう。

第１０章　ブレット

ブレットとは、読み手に簡潔にメリットやベネフィットを伝えるパーツのことです。

名称は箇条書きで区切るので、「弾丸」という意味合いからそのように呼ばれています。

ブレットのテンプレート

・「〜するやり方、方法」

○○の力を使って、最大限の力を発揮する方法。
普通のスウィングはあなたの体からエネルギーを奪います。一方、この方法であれば２倍に増やします。

・「秘密、秘訣」

金のマーケットでほとんど知られていない巨額の富をあげる秘密。

・「なぜ」

なぜ、７０％以上の子供の病気は５歳以下でおきるのか？全ての病気の最高の予防策とは？

・「何」

※重要な情報が書いてあることを思わせる
今持ち続ける株は？それを手放すタイミングは？

・「絶対にしてはいけないこと」

※ダメなことを強調する
絶対にビタミンCと一緒にとってはいけないものとは？
なぜ、脇の下には石鹸を使わない方が良いのか？

・「プラス、さらに」

プラス私の個人的なスワイプファイル１９個。コピーを書くときにこのどれかを参考にすることを忘れないでください。

・「数字」

失敗に向かう７つのサインとそれぞれの対策

・「そうですよね！…残念！違います。」

FXで稼ぐときはコツコツ資金を貯めてスタートしなければならないですよね。残念…もっと簡単にFX用の資金を調達できる場所があります。
人生で成功して欲しいものを手に入れるには、プラス思考で頑張り続ければなりませんよね。…残念。それは間違いです。僕はもっと簡単な方法を手に入れました。そして３１歳で自分の好きなことをして、恋人を手にいれ、年収を２０倍にしました。これからその秘密をお話しします。

・「警告」

※恐怖を刺激する
あなたは今、これらのビタミンサプリを取っていませんか？もしそうならこの医学博士からの警告を読んでください。

・「ブラインド・ネーミング」

あなたのサービスの特徴に名前をつける
とっても簡単な津波テストであなたの体脂肪のレベルを簡単に知る方法。０,５％レベルの正確さで。

・「するい、卑怯、陰謀」

整体師が絶対に教えてくれない腰痛の秘密
マスコミ関係者が絶対に言おうとしない株価のちょっとした秘密
トップのマーケティングコンサルタントが絶対にクライアントにバレないようにしている売上アップの最大の秘訣

・「面白い事実＋ベネフィット」

突然の死の原因は溺れることです。しかし泳げなかったとしても溺れている人を助けることができるって知っていましたか？

・「ダイレクト・シンプルなベネフィット」

生理痛とおさらばしよう。どこにでもあるビタミンで８０％以上の生理痛はこれで消えます。

・「具体的な質問」

１日のどの時間帯が、血糖値が最も血糖値が下がるか知っていますか？この驚きの回答はあなたに警告を示すでしょう。

・「もし、〜なら」

もし、あなたが１ヶ月に２０分とれるのであれば、あなたの人生でお金に対する奇跡が起こることを約束します。

・「いつ」

ビールがあなたの健康にいい時間。ある種に入っている健康増進薬の秘密を楽しんでください。それは泡を見ればわかります。
「どのくらい」
一体どのくらいアドワーズ広告にお金をかければいいのか？

・「すぐに、簡単に」

簡単ですぐにできるあなたに嘘をつかないブロガーの探し方。

・「真実」

アルコールに関する真実。それは筋肉を活性化するのか？それは心臓発作のリスクを上げるのか？〇〇を見てください。
豆乳ダイエットの真実。それは本当に健康にいいのか？それともあなたの神経系に害を及ぼすのか？〇〇を見てください。

・「より良い、ベター」

ベンチプレスより効果的？もっと広い胸の範囲の筋肉に〇〇のエクササイズはおど驚くほど効果があります。
ランディングページより効果的。もっと安い価格でもっと沢山のメールアドレスを集めるのにこの方法が効果的です。

・「唯一の」

強烈なマーケティングを作るうえで、たった一つの最も重要な言葉。それはたった９つの言葉です。そしてこの言葉はあなたのマーケティングに関するアプローチを永遠に変えてしまうでしょう。
試作なのでまだかなり安く手に入ります。ですがこの価格はそんなに長い間続きません。

ブレットのポイント

言い回しが単調にならないようにする。

ブレット全てが「〇〇の方法」など。

ブレットの順番にも気を配る。

初めと２番目、そして最後は読まれやすい傾向があります。

ですが、真ん中はスクロールされる可能性があるので、重要なことは初めに伝えましょう。

第１１章　証拠

信頼性を上げる方法：ロジックで順序立てて説明する

見込み客の信じていることから話していきます。

例えば、セールスコピーで売上を上げる方法であれば、セールスコピーを学べば今より売上が上がります。という内容を信じていなければ成約につながりません。

その半信半疑の状態を順序立てて説明し、納得してもうらう必要があります。

なぜ売上が上がるのか、といった具体的な内容も説明していきましょう。

有名な会社、団体が顧客だった場合、その名前を載せる

これはそのままですが、行政機関、役所、大企業、地元の有名企業などがクライアントにいる場合、許可をとり積極的に掲載していきましょう。

実績がない場合、有名企業もこういった方法を活用しています。など権威性をうまく活用していきましょう。

自社が言っているよりも、認められた他者が言う方が説得力が上がります。

メディアでの露出を載せる

テレビで取り上げられました。雑誌で掲載されました。など実績があれば発信していきましょう。

雑誌広告を載せて、これを〇〇の雑誌に掲載されました。といった使い方もされています。

持っている資格、賞を載せる

その資格や免許が業界では当たり前のものでも載せてください。

その業界以外の人は、その賞が当たり前とは認識できません。

データ、統計で証明する

文章で説明するより、グラフや統計など図解入りで説明する方が視認性がよく、一眼でメリットや製品の素晴らしさを伝えることができます。

売り手の写真、映像、音声、画像を使って信頼性を上げる方法

商品、サービスが信じられない場合の他に、売り手の信頼性も関係してきます。

インターネットの世界では、買い手側は不安です。

実際に存在していることをきちんと認識してもらいましょう。

一番良いのは、動画です。

理由で信頼性を上げる方法

今回は無料で提供します。と言ったオファーを言いっぱなしだと、怪しさや不信感が残ります。

なぜ、無料なのかの理由ときちんと伝えてあげましょう。

例えば、「現在このサービスはテスト期間中です。よって○月○日までは市場のフィードバックを得てさらに改良することも検討しております。改良後は正規の金額で販売します。よって今回は無料でお試しいただけます。今回申し込んでいただけた方は、改良後の金額を○％引きでご提供いたします。」

約束を信じられるようにする

そこそこ信じられる約束より、１００％信じられる約束の方が１０倍セールスのパワーが強いと言います。

返金依頼や、クレームも減少します。

約束を具体的（ニッチ）にして、信頼性を上げる

「あらゆる人の頭痛に効きます。」→「出産後、〇〇の状況に効きます。」

出産後の母さんしかターゲットにならないと感じますが、全員に対するメッセージは誰にも響きません。

出産後に悩む方に絞ればターゲット幅は減少しますが、反応率が上がり結果的に良い成果になります。

これは全ての商品、サービスに当てはまります。

大企業で時間、資金、人材のリソースがある場合以外は。

社会的証明で信頼を上げる

自分で何かを決められる人は全体の5％で、残りの９５％は５%の人に従うだけ。

・お客さんの声の数で証明する
・会員数
・業界シェア〇〇％
・来店者数
・SNSのフォロワー数
・商品の数
・お問い合わせ数

インターネットのお客さんは、実店舗と違ってどれだけ人気が視覚で判断できません。

なので、こういった情報を可能な限り掲載してください。

お客様の声は２種類あります。

・１つは、商品使用後の声
・２つは、会社全体の声（今までの信頼）

新商品なのでお客様の声がない場合、２つ目を活用することで増やせます。

どちらの場合も、できるだけ具体的に掘り下げてヒアリングしていきましょう。

それは結果だけではなく、悩んでいた経緯からストーリーで展開するとさらに良くなります。

どんな悩み、痛みがあって当時はどうな状況だったかなど。

お客様の声を集める方法

積極的に自分からお願いしてみてください。

自分からお願いしないとお客様の声は集まりません。

サービスに満足している顧客であれば電話をすると、もっと掘り下げた内容を聞けるかもしれません。

満足している顧客は意外と喜んで話してくれます。

また、お願いする場合は、期間を設けましょう。

ライザップでは期間を設けて〇〇日までに回答いただけると5,000円キャッシュバックキャンペーンを行い、大量のお客様の声を入手しました。

その実績をもとに、さらに申し込み件数を獲得することにつながっています。

コンテストを行うオファー

お客様の声で一番良い内容を回答ただけた方に、旅行券をプレゼント、５万円分のクオカードプレゼントなど。

これは欲しいと思うコンテストの内容を作ってみてください。

競い合うことが重要です。これにより、質の高い声が集まります。顔写真付きや手書き文章など。

本当にもらった人がいるかを証明するために、当選後はお客様に共有しましょう。

商品販売時のオファー

商品販売時に、お客様の声を書いてくださる方は、〇〇円OFF、〇〇特典付きなども効果的です。

通常購入は１万円、お客様の声を支給いただける場合は5,000円など販売パターンを作って売るケースもあります。

反論処理に対するお客様の声

プロモーションで不安に感じていることを、お客様の声で払拭することパターンもあります。

例えば、販売者側が金額面で不安を感じている場合、お客様の声で金額について語っていただく。

・実際に購入する前は、金額に対してどう感じていましたか？
・商品を購入して、その金額と価値はどうでしたか？

といった具合です。

反論に対して、第３者からバックアップしてもらいます。

デモンストレーションの力

実演販売の力はあなたの商品をよりパワフルに伝えることができます。

使い方や、お客様が実際使用しているシーン、商品の中身などを動画で説明することでより強力なアプローチになります。

「百聞は一見にしかず」です。

思い返してみてください、通信販売やテレビショピングでは必ず使われています。

これは効果があるからなのです。

紙媒体でも、図解入りで順序を説明することで代用できます。

第１２章　編集

最後のパートなります。

ライティングが終わると仕上げで編集作業にはります。

以前にもお伝えしましたが、ライティングと編集は同時に行わないようにすることで、書くスピードが向上します。

編集をする場合、ライティング後に１日寝かして取り組むことをお勧めします。

これは、冷静になって再度読み返すことで、自然な文章に変換できやすくなるからです。

ライティング時は、気合の入りすぎた文章になっているケースも少なくありません。

編集のポイント

読みやすくする

文章を短くする。１文の言い回しを短くしたり、短く。で区切っていきます。
１文が短くなることで読みやすさが向上します。
改めて読んでみて、不要な言い回しがあればカットします。
カットして意味が伝わるようであれば、思い切って短くしましょう。

文章のリズムを確認する

ヘッダラインやブレットでは、特徴を３つに絞ってみる。

１．〇〇で悩んでませんか？
２．〇〇で悩んでませんか？
３．〇〇で悩んでませんか？

３つの数字は魔法のフレーズと言われます。

ブレットが多い場合は、A、B、Cのグループで分けて記入する。

Aの訴求軸について…
１．〇〇で悩んでませんか？
２．〇〇で悩んでませんか？
３．〇〇で悩んでませんか？

Bの訴求軸について…
１．〇〇で悩んでませんか？
２．〇〇で悩んでませんか？
３．〇〇で悩んでませんか？

Cの訴求軸について…
１．〇〇で悩んでませんか？
２．〇〇で悩んでませんか？
３．〇〇で悩んでませんか？

音読する

音読して詰まるような文章は読みにくいです。

自分以外の人に音読してもらうことで、気づかなかったことも発見できます。

改行の位置を工夫する

単語が途中で切れている場合は、早めに改行して単語が切れないようにする。

ドロップキャップ

プリントメディアで新聞や広告で見られますが、文字の書き出しの１文字を大きく表示させるテクニックです。

読み始めがわかりやすく、目に止まりやすくなります。

言葉遣い

セールスコピーで見込み客が普段使っている言葉を使っているかを確認します。

見込み客が言い慣れている、聞き慣れている言葉。

自分の世界観を出すために、独特の言い回しや表現を使っている場合がありますが、見込み客としては抵抗があります。

見込み客の普段頭の中にある言葉で表現しましょう。

ただし、相手もプロフェッショナルの場合に限り、専門的用語を使用することで信頼が増す場合もあります。

ブレットもは長い、短いを交互に書くとことでリズム感を出せます。

言いすぎないようにする

大袈裟に表現している場合、見込み客に１００％信じられる内容に修正していく。

過剰表現していないかチェックをする。

注意を引き続けられているか

ヘッドライン以外でも、ボディコピーで注意を引けているか？

フックを随所に散りばめられているか？

単調な文章構成ではなく、ブレットや図解を要所要所で入れているか？

単調な文章はスクロールで飛ばされてしまいます。

スクロールが止めることができればフックが効いている証拠です。

日本語のチェック

てにをは、漢字変換ミス、打ち間違い、主語と述語があっているかを確認してみましょう。

デザイン

ここでのデザインとは、文字の装飾を言います。

マーカーを引く、文字の太字、センター寄せ、フォントの色を変える、文字の背景カラー、文章のかたまりの枠、画像、図などを活用して、見やすさやより注意を引くことができないかをチェックします。

１２のチェックリスト　おさらい

１．注意を引けているか、読んで驚きの反応を得ているか

（ビッグアイデアが面白いか、ただ商品を売っているだけではないか、商品を売るのではなく、アイデアを売る）

２．オープニングで引き込んでいるか

ヘッドラインを読んだ後、共感、うなづき、もっと知りたいと思う感情

３．胡散臭くないか

メッセージは大袈裟ではないか、デザインは素人っぽくないか、信頼性を高めるあらゆる努力をしているか、第三者の信頼性を活用しているか

４．ターゲットは明確か

自分のことだと共感できているか

５．解決できることは明確か

これを買うとどうなるかのベネフィットを描く、彼らに問題点を明確に認識させれているか

６．欲求は十分に掻き立てられているか

その商品をきちんと欲しいという感情にさせているか

７．きちんと納得させているか

商品を紹介するのが早くないか、悩みや共感を納得した上で商品を販売しているか

８．反論に答えられているか

想定される反論にはきちんと掲載しておく、買わない理由に対して説明をしておく、信じない理由も同様

９．オファーは適切か

競合に対してユニークか、競合と同じであれば強力ではない

１０．価格のクロージング時に安いと感じるか

１１．いますぐ買う理由は明確か

最大の強敵は見込み客が何も買わないという選択、今すぐ購入するメリットと購入しないことのデメリット

１２．購入を後押しできているか

何をすれば何を手に入れることができるかを記入する、申し込み方法や手順や金額を説明する

その他ＦＡＱ（よくあるご質問）

ライティングのスピードを上げるコツ

自分の得意とする分野を専門でライティングすることで、知識をストックでき早く深く内容をまとめれるようになります。

例えばダイエットであればダイエット関連の商品・サービス内容に絞ります。

フロント商品とバックエンド商品はどちらが売りやすい？

これは圧倒的にフロントエンド商品です。理由は商品・サービスにもよりますが、フロントエンド商品の方が見込み客の購入リスクが低い場合が多いです。

無料オファーなどがそれにあたります。フロントエンドで獲得したリストに対して売上を上げる商品がバックエンドとなりますので、購入単価が上がる傾向にあるのが理由です。

読み手の信頼を向上させる方法

見込み客の不安を全て取り除いてあげること。

本当にこの商品を購入して失敗しないのだろうか？といった感情に対し、30日間無料返金保証などを設ける。

これは単に購入者の金銭的・時間的リスクを減らすだけではなく、商品・サービスに絶対的な自信があり安心感をもたらすことにもつながります。

販売する商品がない場合

クライアントの商品や自社商品がない場合、自分が得意なジャンルや情報の「本」を販売するための情報を提供することがオススメです。

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