あなたの事業は特徴を打ち出していますか？差別化を図る方法をわかりやすく解説

あなたの商品を見込み客に販売する時、必ず競合と比較されます。

特に近年では、商品やサービスが細分化されています。

では、どうやって見込み客に自社の商品やサービスを選んでいただくのか？

このブログを読み終えた頃には、すぐに実践に活用できるアイデアがどんどん出てくるようになるでしょう。

特に個人、中小企業戦略に効果的です。

ニッチ市場の選択と集中

事業を展開するには、「人」「モノ」「金」「時間」のリソースが限られてきます。

当然真っ向勝負では大企業には敵いません。

では、どうするか？

答えはニッチ戦略です。

ニッチ戦略の基本は、「独自化できるまで対象市場を絞り込む」「差別化できる領域で特徴を打ち出す」ことです。

差別化は、競争優位を表す意味、独自化は参入すら許さない領域です。

特定の事業領域に集中します。

ポイントは、大企業が「やりたくてもできないこと」「参入できるが割りに合わないこと」に当てはまる戦略を取ります。

やりたくてもできないこととは、現在打ち出しているブランドと矛盾が起きること。

これを「イノベーションのジレンマ」と言います。

参入できるが割りに合わないこととは、一定数は売れるが大きく利益が上がらない市場なので、一番利益を生み出している事業のリソースをさいてまで参入する必要がない領域です。

例を挙げてみます。

事例１　缶コーヒー業界

缶コーヒーのジョージアとワンダが最たる例です。

ジョージアは、「いつ飲んでも美味しい」というコンセプトで売っています。

それに対し、ワンダは時間軸で差別化を打ち出しました。

市場調査から、朝にコーヒーを飲む属性が多いことがわかります。

その中で20〜30代の男性が特に多いことがわかります。

そこで、できた商品が、「朝専用ワンダモーニングショット」です。

全ての対象ではジョージアの右に出る企業はないですが、朝の時間市場ではワンダに軍配があがります。

事例２　生命保険業界

大手の日本生命では、強力な人的営業戦略で圧倒的シェアを確立しています。

近年ではネット保険が多く展開されていますが、メイン事業として本格的に参入はできません。

それに対して、ライフネット生命は大手の弱みをついて、ネット販売の低価格を実現し差別化を構築、低価格の優位性を打ち出してしています。

ニッチ市場の作り方

新規の市場、新規の商品を作らなくても、既存市場で顧客ニーズを細分化すれば無数に分類できます。

１．競争優位性を出すため、ポジショニングを構築すること
２．大企業の目に余る収益にならないような限定的な市場にする
３．あえて手間がかかる面倒な商品、サービス対応にする
４．高度な分野の領域に踏み込む
２．あなたの商品を取り巻く環境から顧客ニーズを理解する
３．成功を導くために、何を、どのように、いつまでに実行するかを決める

基本的ではありますが、まずはSTP分析、４C分析、３C分析シートで特徴を洗い出してみましょう。

●３C分析を詳しく知りたい方はこちら

ニッチ戦略のメリットとデメリット

メリットですが、高収益が見込めます。

独自化を構築した商品やサービスは無競争の状況を作り上げます。

代替する商品がないため、顧客はあなたが望む価格で購入してくれます。

価格より価値が上回っている状態です。

一方デメリットですが、売上に上限があることです。

上限を超えてしまうと他者が参入してニッチ市場から一般市場に変化します。

そうなると、高収益が保てなくなるので、差別化戦略に移行しなければなりません。

スターバックスを例に挙げてみましょう。

当時の市場全体の禁煙率は７０％でしたが、残りの３０％に焦点をあて非禁煙者を対象に市場を展開してきました。

しかし現在では、禁煙の方が一般的になり、ニッチ戦略ではなくなりました。

そのため、差別化戦略で違う特徴を打ち出すことが必要となります。