実戦に落とし込むSTP分析の順番、やり方、戦略立案までのフレームワークを徹底理解。

STP分析とは

S：セグメンテーション（市場細分化）、T：ターゲティング（細分化した市場のどこを狙うか）、P：ポジショニング（競合に対する自社の立ち位置の決定）、の3つの分析項目から成り立ちます。

市場を明確化して、どの市場に切り込むのか、そして狙った市場であなたの商品が選ばれるポジションを明確にすることです。

STP分析の目的とメリット

新規商品の販売戦略や既存商品の見直しの際、どんなターゲットに合わせて商品を設計すればいいのか？本当に設定したターゲットに向けて販売して効果が見込めるのか？

経営者、商品企画、マーケティング・広報担当者はこんな不安をいつも抱えています。

STP分析を行うことで、あなたのビジネスがどの市場に参入すれば良いか、勝ち筋なのかを理解することができます。

市場、対象を絞り込むことが目的です。

その結果、ビジネスの勝率、成功率を高めることができるようになり利益の最大化がはかれます。

現状の売れない商品の軌道修正にも効果的な分析方法です。

ブレインストーミングで色んな案が出る中で、数を打って当たりを見つける消去法やイメージではなく、ロジカルに狙った見込み客にアプローチすることができるようになるでしょう。

無駄なコストや手間を省くことにつながります。

STP分析のやり方

STP　セグメントのポイント

アパレル市場でセグメントをしていきましょう。

わかりやすくするために大きく４つの分類に分けて分析してみます。

なぜ、セグメントを分けるのか。

それは最小限で最大限の効果を得るためです。

事業やプロモーションを行う際には費用が必ず必要となります。

全ての対象にアプローチしようとすると、時間や費用などリソースはいくら合っても足りません。

そこで、セグメントを切り分割します。

1つに絞り込むことで、単純計算でも1/4のリソースで事業を展開していくことができます。

人の市場に対して分割していくことが必要となります。

選んだセグメントに対してさらに細分化すると、

• 価格は安いのか/高いのか（2項目）
• 品質は良いのか/普通なのか（2項目）
• 提供スピードは早い/遅い（2項目）
• どの年代なのか/10代/20代/30代/40代/50代/60代/70代（7項目）
• 男性/女性(2項目)
• 購入頻度は多い/少ない（2項目）
• サイズは大きい/普通/小さい（2項目）

これだけでもさらに19分類に細分化することができます。

初めの4つと掛け合わせると、76のセグメントが出来上がります。

セグメントを切る際の注意点ですが、ニーズの根拠を持っておこなうことです。

切ったセグメントにニーズがなければそれは失敗に終わります。

その軸は4つの変数によって導き出されます。
（人口変数、地理的変数、心理変数、行動変数）

■人口変数…

その地域に若者が多いのか、年配層が多いのかでニーズによって商品を展開するかしないかで売上が大きく変わってきます。

世帯、職業、性別、年齢によってコンセプトを変更する。

■地理変数…

街中の都心と、住宅街が多い場所では消費者のニーズが違います。

どこにでも同じラインナップを置くのではなく、その土地や場所によって売れる商品が違います。

地理に基づいたお店のコンセプトや品揃えを変えること。

■心理変数…

同じ商品でも、素材や色、奇抜なのか、地味なのか、その土地の価値観に合わせたコンセプト・商品展開が必要になる。

■行動変数…

ロイアルティやベネフィットを重視する。

着心地重視なのか、少し窮屈でもファッション性を求めるのか。

毎回リピートするのか、新しいお店を開発する傾向があるのか。

タクシーでは乗り心地を求めるのか、スピードを求めるのか。

これによってサービスの本質が変わります。

STP　ターゲティングのポイント

ターゲティングとはセグメント区分を決めるための根拠になるものです。

切り出したセグメントからターゲットを選定します。

ターゲット選定する時のポイントは、その市場で勝てるか、儲かるかの２点です。

• 市場規模は十分か？
• 市場の成長率は？
• 競合優位性は？
• それは実現可能？

STP　ポジショニングのポイント

セグメントを切り、ターゲティングによって参入する市場がわかると、最後にポジショニングを決めます。

ポジショニングの決め手は、あなたの商品は顧客によって価値がありユニークなポジションであるかどうかです。

ポジショニングマップを作る場合の縦軸、横軸の項目は、購入するお客様が何を購買決定要素としているかを調査して分析してください。

参入するターゲット市場の競合に対して独自性があるのか？

顧客に価値を創出できるのかによって判断します。

強みが競合と重なっている場合、その市場に参入しても差別化を図ることができません。

参入を諦めるか、今までにない強みを創出するか、コンセプトを作り直すことが必要となってきます。

狙ったポジションが成功するかどうかを判断するには、SWOT分析を合わせて学んでみてください。

●SWOT分析　事例から実戦に活用する方法

まとめ

STP分析とはセグメント、ターゲティング、ポジショニングを明確にすること。

STP分析の目的と分析する理由は、最小限の費用とリソースで効率的に市場に切り込み成功率を上げるための分析であること。

具体的なセグメント、ターゲティング、ポジショニングのポイントを解説しました。

自社の強みや競合の立ち位置がわかっているつもりでも、改めて分析すると独自優位性を強める発見ができるかも知れません。