マーケティングとは？全体を理解するとコンサルティングもできるようになる。

マーケティングとは様々な定義があります。

神田昌典によると「顧客を連れてくる」や、ピーター・ドラッカーは「セールスを不要にする」、他には「問合せが来ること」などと一言で表します。

マーケティングには様々な要素が含まれており、市場調査、営業販売方法、WEB集客、SNS集客、セールスライティングといった方法がマーケティングと言われることもあります。

実は一つ一つの方法だけでは不十分です。

もちろん一つの方法を追求することはスペシャリストになりビジネスとして成り立ちますが、マーケティングとは全て含まれて初めて完成します。

私が定義するマーケティングは「商品やサービスが売れ続ける仕組み作り」だと考えます。

断片的な知識では、その時流行りの手法で上手くいっても、継続的にビジネスを安定させることは難しいでしょう。

マーケティングはビジネス全体像の戦略で、その中に戦術としてWEBやSNS、紙媒体、店舗集客、地域ビジネスの方法があるのです。

では、具体的にどのような要素が含まれ、学んでいけば良いのでしょうか？

マーケティングで確認するビジネスの柱は３つしかない

0からビジネスを構築する場合や、企業の売上を改善する場合、この３つのコアを知らなければ改善点を見つけることができません。

その３つの柱とは、「商品の壁」があり、「集客の壁」があり、「顧客フォロー」の壁があります。

逆を言えば、この３つの部分を分析し、何がボトルネックになっているか判断できれば歯車は回り始めます。

商品の壁

商品が売れない場合、市場調査からコンセプト再設計します。

市場調査とは、マーケティングのフレームワークから導き出します。

フレームワークについてはこちらに詳しく解説しています。

●SWOT分析　事例から実戦に活用する方法

●3C分析とは？重要な分析手順と、今すぐ実戦に使える具体例

集客の壁

集客がうまくいかない場合、コンセプトを設計した後に再度ターゲットを明確にします。

ターゲットの再設定ですが、「誰に、何を、どうやって、どうな悩みを解決できるか」です。

基本ですが、ここがブレていると、どんなに良い商品でも売れることはありません。

商品やサービスの改善にも役立ちます。

さらに精度を上げるための４Mというフレームワークがあります。

これは、「マーケット、メディア、メッセージ、マイクロモーメント」の頭文字を取って４Mです。

• 適切なマーケットに（市場に）
• 適切なメディアで（WEB、SNS、折込チラシ、DM、メルマガ、雑誌等）
• 適切なメッセージで（ターゲットの絞り込みとベネフィットで訴求する）
• 適切な瞬間で（見込み客が知りたいと思った瞬間に、どのツールでどんな言葉で検索するのか）

これが全てマッチすると自然と商品が売れるようになります。

現代のマーケティンはダイレクトレスポンスマーケティングが主流です。

特に中小企業や個人事業のビジネスにオススメですが、大企業も取り入れています。

化粧品会社、ベネッセ、健康食品業界、ニッセンなどほとんどどんな業界でも取り入れることができます。

ダイレクトレスポンスマーケティングについてはこちらで解説しています。

●ダイレクトマーケティング　実戦する３つのコア要素と反応率が上がる３Mとは？

顧客フォローの壁

コンセプトがマッチして商品が売れるようになり、最適なターゲットに集客できるようになるとビジネスが起動に乗ってきます。

ですが、さらに売上を伸ばすには、継続的に商品を購入してもらわなければなりません。

そこには顧客フォローが欠かせまん。

一度高額商品が売れて、また０から新規集客をするとなると、しんどいですよね？

新規獲得は、時間も営業コストも既存顧客の５〜１０倍かかると言われます。

あなたの商品を一度購入してもらった顧客様なら良さもわかってもらえてますし、購入確率が何倍も上がります。

そこで、バックエンド商品やクロスセルで顧客単価を上げる施策をとっていきましょう。

例えば、マクドナルドのフロントエンド商品は、ハンバーガーです。

よく１００円マックとセールをしますよね？

実はこのイベント・セールの目的は、１００円のハンバーガーを大量に売ることも、ハンバーガーで利益を上げることでもありません。

１００円という強力なオファーで顧客を店舗に来てもらい、バックエンド商品を販売するためなのです。

マクドナルドのバックエンド商品はポテトやサイドメニューです。

そして必ずリピーターになってもうらうために、リストを取得しておくことが今後のキモとなります。

リスト？

なぜリストがそんなに重要なのか。

もし、あなたのビジネスが新規集客できない時、助けてくれるからです。

顧客リストがあれば、新商品が出た時に紹介できます。

顧客リストがあれば、特別な日にサプライズオファーを贈ることができます。

昔の商人は家事が起きた時、枕元に常に置いてすぐに持って出れるようにしてあるのが、顧客リストなのです。

まとめ

今回はマーケティングの全体像について解説しました。

商品、集客、顧客フォローでボトルネックになっている部分はどこなのか？

ボトルネックがわかったときに、対策する方法がマーケティングのフレームワークです。

３C分析、４P分析、STP分析、４M、を明確にしましょう。

そして、新規集客だけにとらわれずに、既存顧客の方があなたのビジネスの支えになってくれます。

ぜひ、リピートする方法を考えてより良いサイクルを構築してください。